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未経験でも副業から始めても理想のお客さまだけを集めれる集客法 47
2021年11月28日
「理想のお客さまだけを集めて
収入と時間をコントロールできる」
ビジネススタイルの構築を
あなた仕様にカスタマイズします。
トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳(なかのしげのり)です。
今日はあなたが
パーソナルトレーナー未経験でも、
あなたの「理想のお客さま」だけを
集めれる集客法のご案内。
▪️釣りたい魚がいる場所で釣っているか!?
あなたがどんなに釣りの
必殺テクニックを持っていても、
あるいはどんなに(魚にとって)
おいしいエサを使おうとも、
そもそもあなたの釣りたい魚が
釣れる場所で釣らないと、
釣れるはずの魚も釣れないです。
私(中野)は釣りはしないので
(じっと待ってられない…)
詳しいことは分かりませんが、
こんな当たり前のことが
理解できていても、
ことパーソナルトレーニングの
集客となると、
全く同じこと
(釣れない所に釣り糸を垂らしている)
をしているトレーナーは
数多くいます。
トレーニングの指導技術が抜群で、
確かな専門知識をもとに
発信内容も的を得ているのに、
そもそも発信している所が
ターゲットに全く届かない
(ターゲットが全く目にしない)
媒体であること。
ですのでターゲットには
自らの発信どころか、
「存在すら知られていない」のです。
常日頃から
日々の微差を積み重ねることが
後々において
非常に大きな成果をもたらすことを
説いている私(中野)ですが、
その微差の積み重ねも
努力をする方向(場所)を
履き違えてしまうと、
全くといっていいほど
効果が出なくなってしまうのです。
日々の大量行動で
視野が狭くなっているあなたは、
今一度、本当に
あなたの釣りたい魚がいる場所で
(あなたのターゲットが目にする媒体で)
釣りができているか?
(情報発信ができているか?)
を見直してみてはいかがでしょうか?
▪️お客さまがいないのに
コンテンツにばかり労力を注ぐ愚
トレーナーを拝見していると
まだまだお客さまが集まっていないのに、
コンテンツ(専門知識や指導スキル)
ばかりを磨いている人が多いです。
もちろん指導において
必要欠くべからざる知識や技術は
大切ですが、
来て下さったお客さまに向けての
知識や技術を身に付ける方が
お客さまのためにもなるし、
元々ある自らのコンテンツの
押し付けにならなくて済むと考えます。
これまた多くのトレーナーは
どのようなお客さまに対しても、
元々持ち合わせている
自らのコンテンツを押し付ける
きらいがあります。
果たしてそれが
本当にお客さまのためになっているか
というと「?」であったりします。
だとしたら指導における最低限の
知識やスキルを身に付けた後は、
まずはお客さまを集めることに
全集中し、
その集まったお客さまに対して
必要だと思われる知識やスキルを
身に付けていった方がより、
学びの歩留まり(定着度)は
高くなります。
あなたにも指導をしていて
お客さまに直接言われたり、
その際に必要だと思って勉強した
知識やスキルほど
(直ぐにそれを提供する
お客さまがいるので)
身に付くのが早かったという
経験はないですか?
まだお客さまがいないのに
自らのコンテンツばかり
高めようとしても、
残念ながらそれは
集客にはつながりません。
(お客さまはあなたの知識やスキルは
実際に体験してみないと
分かりません。)
あくまでも私(中野)の考えですが、
とにかくまずは「集客」、
それをしながら同時進行で
コンテンツの充実なのです。
▪️「値段」や「距離」(便利さ)で
選ばれないこと!
「お客さまには絶対に
値段や距離で選ばれないこと!」
これは私(中野)がメンターに
一番最初に教わったことであり、
セミナーやコンサルにても
受講生に口酸っぱくお伝えしています。
私がまだスポーツクラブの社員であった
十数年前から、
業界内では会員を集めるために
とにかくやたらと
ディスカウントでの入会キャンペーンが
大々的に行われていたことを
記憶しています。
只今ご入会したら
登録手数料(5000円)が
無料になると共に、
初月度月会費は免除、
2ヶ月目も50%オフになります!
などなど…。
そうするとまたそれを見て
近隣の施設も
会員数を増やすために
更なるディスカウントをしてきます。
ただ、そうやって一時的に
金額で釣ったお客さまは、
やめていかれるのも本当に早いです。
(中には3ヶ月縛りが解けた途端に
退会される人も…。)
逆にディスカウントの
タイミングではなく、
定額で入会した方は
目的意識がはっきりしているので
(=金額ではないので)
継続率が高い傾向にあります。
これはパーソナルトレーニングにも
全く同じことが言えて、
金額で勝負したり、距離が近いなど
利便性でもって選ばれると、
殆んどリピートにつながらないのは
明白です。
我々トレーナーはむしろ、
あなたに是非お願いしたい!
あなたのパーソナルトレーニングを
受けたい!
というお客さまを集めるべきなのです。
お客さまにそう思っていただくには
あなたが選ばれる理由を
明確にすると共に、
あなたのセッションを受けたら
自分がどのようになれるかを
分かりやすく明示してあげたいです。
その際にあなたのメソッド(指導法)で
差別化を図るのではなく、
もっと本質的なところである
「あなたならではの売り」を
お伝えしていきたいです。
さて、ではあなたの
他のトレーナーとの違い、
あなたならではの売りは
何でしょうか?
今一度改めて、思いを巡らして
いただきたいところです。
▪️正解はないけど振り切った方がいい
この情報過多の世の中、
様々な筋トレ法や
トレーニングメソッド、
多種多様にわたる効果的と言われる
食事法が紹介されています。
いずれにおいても正解はなく、
間違いもなく、
個々人の特性に応じて合うもの、
合わないものがあるでしょう。
その中であなたが情報発信をする際は、
何を支持して、何を支持しないかを
はっきりと主張するべきだと考えます。
そうすることによって
あなたの持論や価値観、キャラが
お客さま(見込み客)に伝わり、
あなたを選ぶ人、選ばない人も
はっきりしてくるはず。
先日耳にした話で、
「ロバと老夫婦」
というのがあります。
これは老夫婦が
ロバを連れていた時のこと。
その際に2人ともロバに乗っていたら
「なんて可哀そうなことをするのだ。
これではロバが参ってしまう。」
と言われたそうです。
そこでおばあさんが降りて
おじいさん1人が乗っていたところ、
「おばあさんが可哀そうだ。」
と言う人がいて、
そこで今度はおじいさんが降りて
おばあさんだけ乗せてあげると、
「それはおじいさんが気の毒だ」
と言う人がいて、
そこで2人ともロバから降りて
歩いていると、
「ロバの使い方を知らない人だ」
と言われたとのこと。
結局どう転んでも
それに対して意見(批判)する人が
いる訳で、
それらをいちいち気にしていたら
何もできないし、
むしろいずれかに振り切って
行動することが大切だということ。
1番よろしくないのが
毒にも薬にも薬にもならない、
人畜無害の人と認識されること。
あなたが
選ばれるトレーナーになるためには
「ターゲット設定」と「ポジショニング」
「キャラづくり」が必須だとは
常々申し上げています。
あなたがあなたのキャラを
出すためにも、
あなたの発信ははっきりと
降りきった方がいいのです。
▪️まずはターゲットに認知されること!
「世の中の商品やサービスの
殆んどが
ターゲットの半分以上に
認知されていない」
先日受講した講義で、
ある意味衝撃の事実を聞かされました。
「これってめちゃくちゃ
もったいないことやん!」
認知された上で、
他の商品とも比べられた上で
選ばれないのなら
まだ納得がいくというか、
自らのサービスの独自性や、
歴とした選ばれる理由が
そのターゲットに
響かなかったということになります。
しかしその前段階において
知られていないということは、
競合他社(他者)と同じ土俵にすら
立てていないということになります。
こうなったら完全にこちらの努力不足!
「知られる努力」をしていないのです。
もちろん認知されるといっても、
誰彼にも認知される必要がある
と言っている訳ではありません。
あくまでも「あなたのターゲット」に
認知される必要があり、
それはあなたのターゲットが
目にする媒体に
あはたのサービスを
載せる必要があるのです。
そのためにもまずは
あなたのターゲットを定め、
リサーチをし、
ターゲットが一体どんな媒体
(雑誌やSNS、情報番組)に
目を通しているか?
どんなことに悩んでいるのか?
どんな情報を欲しているのか?
を知る必要があるのです。
以前にもお伝えしましたが、
あなたのサービスを
購入する前段階として
「知ってもらう」→「比べてもらう」
→「選んでもらう」→「初回体験」
という手順があります。
とにかくまずは
「知ってもらう」必要があるのです。
あなたはあなたのターゲットに
知られていますか?
そのためには
どんな手段を講じていますか?
▪️必要とする人に
あなたのサービスを届けるためには!?
私(中野)が知っているだけでも
トレーナーの多くは
専門知識や指導スキルに加えて、
お客さまをもっと元気にしたい!
お客さまの夢を何としてでも叶えたい!
という思いを真剣に抱いて
活動しています。
そもそもそういう思いがなく、
単に仕事(稼ぎ)の手段という
マインドでトレーナーをやっていても
続かないと思うし、
稼ぐためだけだと他にも仕事は
世の中にたくさんあります。
にも関わらず、
数多くある仕事の選択肢の中から
パーソナルトレーナーを
選択しているのです。
ただ、
その専門知識や指導スキルに加えて
本気でお客さまのサポートをしたい
という思いを、
本当に必要としている人に届けるための
手段、方法を持ち合わせていない
トレーナーは本当に多いです。
あなたのサポートを
最も必要としている人に
届ける術を持ち合わせていないと、
あなたの知識やスキル、熱い思いは
まさに宝の持ち腐れになってしまいます。
何のための勉強なのか?
何のための実技研修なのか?
知識やスキルを身に付けるだけで、
それを必要とする人に届けることを
怠っていると、
(言葉キツいですが)
ある意味怠慢と言わざるを得ないです。
あなたのサポートを
最も必要とする人に届けること、
それが即ちマーケティングであり、
集客です。
あなたに今必要なのはまさに
(専門知識や指導スキルよりも)
マーケティングの方の
知識やスキルではないでしょうか?
多くのトレーナーは
知識を深め、スキルを高めれば
売上げが上がると思い込んでいます。
(そうやっても一向に上がらないことに
頭を悩ませています。)
それはまさにマーケティングを
怠っているからであり、
そもそもは必要とする人に
自らのことを知られてすら
いないからです。
では実際にどうやって
あなたのことを
最もあなたのサポートを必要とする人に
届けるのでしょうか?
そういったことを
具体的にお伝えしているのが
私(中野)の個別コンサルになります。
繰り返し申し上げますが、
あなたがマーケティングについて
学んでいないということは、
あなたを必要としている人に
あなたのサポートをお届けしようと
していないということであり、
それはトレーナーとして怠慢です。
今一度胸に手を当てて、
自らの内側に向けてばかり
仕事をしていないか(インプット)、
外側に向けても同様に
仕事をしているかどうか(アウトプット)
を問うていただきたいと思います。
さて、ここまで集客法について
つらつらとお話ししてきましたが、
最後までお読みいただいたあなたは
ありがとうございました。
少しでもあなたのこれからの集客において
生かしていただければ幸いです。