特典欲しさにご紹介して下さる訳やないけれども・・・　　１１２

2023年7月9日

■「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

　あなたが望むトレーナースタイルを
　あなた仕様にカスタマイズします。

　トレーナー育成コンサルタントの
　中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

■集客における　
　最も有効な手段の１つとして

　既存のお客さまからの
　ご紹介があります。

　

　

■ご紹介におけるメリットは、

　紹介者から被紹介者に対して
　こちらのサービスを

　ある程度ご案内してくれた上で
　ご紹介していただくことによって、

　それ（こちらのサービス）について
　合意の上で来て下さるということ。

　

　

■私（中野）の場合でいうと、

　姿勢づくりにこだわった
　指導をするということ、

　

　そこにおいてウェイトを使った
　筋トレをするということ、

　金額は１時間１５，０００円と  
　相場に対して高額だということ。

　

　

■ある程度そういったことを
　合意の上で

　初回の体験カウンセリングに　　
　来て下さるということは、

　

　かなり健康に対する意識が高く
　運動の必要性を感じておられるか、

　その金額に対してお支払いできる
　お立場にあるということ。

　

　

■逆にいうと、私のお客さまから
　ご紹介されて来た方で、

　筋トレが嫌だとか、　　

　

　その金額はとてもじゃないけど
　お支払いできません

　と仰る方はおられません。　

　（おそらくその時点でご紹介を
　　お受けにならないことでしょう。）

　

　

■ですのでこちらのご提供する
　サービスに対して、

　予めある程度の合意形成が
　できているということと、

　

　ご紹介者と非紹介者との
　信頼関係そのままに

　こちらに来て下さる
　ということなのです。
　（「信頼はシフトする」のです。）

　

　

■かつて私（中野）が
　集客に注力していた頃は、

　ほぼほぼ７～８割が
　既存客からのご紹介からの
　ご成約でした。

　

　

■その際にお客さまからの
　ご紹介であれば、

　初回体験＆カウンセリングを
　ディスカウントして差し上げたり、

　

　ご成約して下さったら
　お礼にご紹介者さまに何か特典

　（もらって嬉しいプレゼントや
　　セッションのディスカウント）

　をして差し上げたこともありました。

　

■当然のことながら、

　お客さまはその特典欲しさに
　ご紹介して下さる訳ではありません。

　

■こちらのサービスに
　ご満足して下さっていて、

　普段から信頼を置いて
　下さっているからこそ

　ご友人、知人、お仲間を
　ご紹介して下さるのです。

　

　

■とはいえご紹介いただいた
　お礼をして差し上げると、

　嬉しい気持ちこそすれ、
　嫌がられることはありません。

　

　

■ですので、そういった特典を　　
　ご用意して差し上げた上で、

　期間限定、枠数限定という形で
　特別感を出して
　ご紹介をお願いしたいのです。

　

　

■SNSで見ず知らずの見込み客と
　１から関係性を築いて、

　HPを介して集客することも
　勿論必要ではあります。

　

　

■ただそういった時間を要する
　遅効性の高い集客に加えて、

　元々お客さまとの間に築かれている
　信頼関係をもとに
　ご紹介を募ってみるのも

　

　（ある程度こちらのことを理解した
　　確かな方が来られるという）
　安全性に加えて、

　なおかつ即効性があり、

　効果的な集客方法では
　ないでしょうか？

　

　

■それを思うとやはり普段からの
　お客さまとの信頼関係は、

　永続的なリピート関係の構築
　だけでなく、

　こと集客においても
　非常に大切になってくるのです。