「理想のお客さまだけを集めて
収入と時間をコントロールできる」
ビジネススタイルの構築を
あなた仕様にカスタマイズします。
トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。
今回はあなたが
パーソナルトレーナー未経験でも、
「リピート関係構築力」を身に付けることで
パーソナルトレーナーとして
立派に活躍できる秘訣をご案内。
▪️人が最も関心があるのは自分のこと
私（中野）はセッション前には
お客さまが最も関心がある
話題をチェックし、
セッション中に頃合いを見て
その話題を投げかけたりします。
また、自らの話題でも
これはお話しすると
関心をもたれるだろうな
ということを確認しておき、
これもまた頃合いを見て
お話ししてみたりします。
ここで大切なことは
「頃合いを見て」ということで、
話すタイミングをよくよく考えて
切り出すようにしています。
いくらお客さまの関心があることでも、
お客さまがそのモード
（話題を切り出してもいいモード）
に入らない限りは、
やたらとは切り出さないように
心がけることが肝心です。
先日もセッションにおいて
お客さまの関心のある話題を
切り出した際は、
その話題をきっかけに
（こちらが話そうと思っていた内容と）
別の方面の話をし出したので、
あえて無理やり
準備した話題に持ち込まず、
お客さまの話を
じっくりと聞くことに徹しました。
改めて感じたことは、
人はやはり
「自分のことに一番関心がある」
ということ。
何よりも自分の話がしたいのです。
パーソナルトレーナーは
（トレーナーに限らずですが）、
自らが言いたいことを
言うのではなく、
（もちろんエクササイズや食事法を
指導する際は別です）
お客さまが言いたいこと、
話したいことを
言わせてあげるのが優先です。
自分の話を関心を持って
聞いてもらうことが、
その人の承認欲求を満たすと共に
心理的安全性の確保につながるのです。
トレーニングにおいては
しっかりと目的に沿った、
その人にとってそこそこハードな
メニューを提供しながらも、
それ以外においては
安心して何についても
話や相談ができる存在であること、
それが永続的なリピートに
つながるのではないか？
と感じた今日この頃。
▪️お客さまの関心があることに
関心を持つこと！
あなたはお客さまとの信頼関係を
構築する（仲良くなる）ことにおいて、
特に何に留意してますか？
私（中野）が意識している
ことの１つに、
「お客さまが関心があることに
自分も関心を持つ」
というのがあります。
パーソナルトレーニングを
受けられるお客さまは
（当然のことながら）
ボディーメイクや健康づくり、
自ら取り組んでいるスポーツなどに
関心があるのは間違いありません。
（それ故にわざわざ
パーソナルトレーニングを
受けに来られるのです。）
そこは当然のこととして、
それ以外のことにおいては
何に最も関心がおありか？
を把握しておくことは、
信頼関係（リピート関係）を
構築することにおいては
必要不可欠だと考えます。
お客さまはトレーニングそのものに
関心がある訳ではありません。
（まれにトレーニング自体が好きで、
それが目的という方も
おられたりしますが…。）
いつも申しますが、
お客さまはトレーニングを通じて
なりたい身体、成し遂げたいこと、
楽しみたいことがあるはずです。
加えてそれ以外においては
何について最も関心があるか？
（何の話題になると思わず
身を乗り出して来られるか？）
を把握し、
トレーニングの合間の
インターバルにおいて
そういった話を挟んであげることが、
キツい筋トレの際の
休憩の活用においては有効なのです。
何においてもそうですが、
集中力はずっと続く訳ではありません。
特に筋トレはそれこそエクササイズ中は
最高の集中力が必要ですが、
逆にそれ以外は緩めないと
その集中力も持続発揮できません。
エクササイズ以外のインターバルでは
呼吸を整えながらも、
キツさから一瞬でも気を紛らわせる
ことができる
お客さまの最も関心のある話題を
挟んであげることが、
お客さまにとっては
貴重な安らぎのひと時になったり、
スイッチのオンオフの切り替えの
メリハリとなるのです。
そのために必要なことは
お客さまが
（ボディーメイク以外においては）
何に最も関心があるかを把握しておき、
それについて自らも同様に
関心を持っておくことです。
そうやって普段から
アンテナを立てておくことで
そのことに関する話題や情報が
自ずと入ってきて、
セッションの際にも
活用することができるのです。
さて、あなたは
お客さまのお一人おひとりが
今何に最も関心がおありかを
知っているでしょうか？
▪️厳しい指導の中にも心理的安全性を
私（中野）のパーソナル指導は、
正直言ってお客さまに
結構キツいことをしてもらってます。
（女性でもその辺の男性にはできない
重さを扱ってもらうことも。）
ただ、１つ心がけていることは
（厳しい指導はするものの）
お客さまを決して否定しないことです。
それはトレーニングのことに限らず、
食事のことや
それ以外のことにおいても、
たとえお客さまが
どんなことを言おうが、
否定はせずに
認めて差し上げるのです。
たとえ目標とする回数や重さが
扱えなかったとしても、
筋トレを最後まで
頑張りきれなかったとしても、
誰しもがそのような日があること
お伝えし、
その日のお客さま自身を
認めて差し上げます。
食事においても
一見「それは違うよな」
ということをおっしゃっても、
決して否定せずに
まずは認めて差し上げて、
その上でこちらの意見を
お伝えします。
とにかく何においても否定しない
＝認めて差し上げることで、
お客さまには承認されているという
安心感が生まれます。
（昨今言われている心理的安全性です。）
その安心感がある故に
キツいトレーニングも
頑張ってみようと思って下さるし、
その安心感がある故に
どんなことでもお話しして下さったり、
ご相談して下さるのです。
お客さまにちょっとした悩み事を
相談される関係性になると、
あなたはもはや
（そのお客さまにとって）
オンリーワンのトレーナーに
なることができるでしょう。
先日はとある女性のお客さまに、
今の仕事をやめようかどうか
考えている旨の
ご相談をされました。
そのような関係性になれているのは、
とにかくお客さまの
どんな発言や行為に関しても
まずは認めて差し上げる（承認）ことを
心がけていたからです。
その上であなたなりの
一貫性のある真摯な見解を
お伝えすることで、
今よりも１歩も２歩も
深い関係性になれると考えます。
ボディーメイクの指導者でありながら
それ以外のことにおいても
よき相談相手
という立ち位置にいることが、
永続的なリピートにつながるのです。
▪️キャンセルが最も多い１２月は
どう対応する！？
１２月は「師走」と呼ばれるとおり
走り回るほど忙しい月といわれ、
パーソナルトレーニングにおいても
予約の変更やキャンセルが
最も多い月になります。
年末年始の休業も考えると、
トレーナーとしては
この月にあまり売上げを
落としたくないところ。
私（中野）の場合、
最もパーソナルトレーニング指導に
力を入れている時は、
お客さまには以下のように
伝えていました。
（今はむしろZoomでの
トレーナーコンサルに注力してます。）
それは１２月は
「人間が（あらゆる動物が）
最も蓄えてしまう月」
だということ。
ただでさえ忙しくなる上に、
忘年会やクリスマス、
年末年始などが重なり、
その上冬の寒さも相まって
何も意識せずに過ごしていても
自ずと体脂肪を蓄えてしまう月です。
そのような際にこそ
しっかりトレーニングで
攻めておかないと、
貯金は出ていいき、
貯筋も出て行くのは明らか。
ここは最も油断せずに
頑張って頂きたい月だということ。
加えて
「年内の疲れは年内に解消してしまう」
ということで、
普段のセッションの中で
（もしくは普段のセッションに加えて）
コンディショニングをしましょう
ということ。
そうすることでお客さまにも
無事に健康で１２月を
乗り切って頂くことができ、
我々トレーナーも
必要以上のキャンセルを
未然に防ぐことができます。
１２月＝師走＝忙しくて通えない
ではなく、
１２月＝普段よりも特にきっちりと
運動（コンディショニングも）すべき月
というように
認識を書き換えて頂くのです。
お客さまには普段から価値教育
（考え方の教育）を
しておくべきだと捉えます。
世間一般の通念に流されるのではなく、
運動第一＝健康第一のマインドを
持って頂くことが、
お客さまの末長い健康を
約束するだけでなく、
我々トレーナーの経営面の安定にも
つながるのです。
▪️大事なのはお客さまに何を提供するか！
パーソナルトレーナー（あなた）は
一体お客さまに
何を提供しているのでしょうか？
筋トレの正しいフォーム？
ダイエットに貢献する食事法？
有酸素運動における
最適な運動強度（心拍数）？
いずれも間違ってはいないのですが、
あくまでもそれは１つの手段。
最終的にはなりたい身体に
なることによって、
お客さまが好きなことを
存分でにできる身体
＝健康なのではないでしょうか？
自分の好きなことに
チャレンジするためには、
健康がボトルネック（足枷）に
なってしまっては
元も子もありません。
あなたがお客さまの健康を
担うことによって、
お客さまが好きなことに
チャレンジし続けることが
できるのです。
加えて折角なら
お客さまのチャレンジ（夢）を応援し、
叶えて差し上げ、我が事のように
喜んでいただきたいです。
先日はサッカーで活躍するための
走り方を指導している
お子さまのお母さまから、
以下のようなご感想をいただきました。
「最近本当に試合でも、
走り方が変わってきたなと
感じてます！！
スピードもついてきたなと。
感謝です！」
お子さまの目標（夢）を応援する
お母さまをも応援する。
そんな思い（信念）を持って
指導させていただいている次第。
さて、ここまでリピート関係構築法ついて
つらつらとお話ししてきましたが、
あなたがこれから行うセッションにおいて
参考になる考え、
活用できそうな方法があれば幸いです。
最後までお読みいただき
ありがとうございました。
