「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

価値教育という言葉を
セミナーやコンサルにて
よくお伝えしますが、

我々トレーナーの場合はお客さまに
筋トレや食事の大切さは元より、

パーソナルトならではの価値を
お伝えすることは非常に大切です。

　

　

とりわけ運動（筋トレ）は
継続することが最も難しく、

それでいて最も大切であることも
合わせてお伝えしています。

　

　

トレーニングをしているあなたなら
分かると思いますが、

非常にキツいトレーニングをしても

翌日、翌々日が程良い筋肉痛を
感じるくらいで済む場合と、

　

そこまでハードにした
つもりではないのに、

次の日、或いは２日後に
エラく筋肉痛が来ることもあります。

　

　

なぜその差が生まれるのか？

これはコンスタントに
継続できているか、

できていないかの違い。

　

　

週に１度でも続けていれば、

それなりに運動に対する耐性が高まり、
タフになりますが、

　

ひと度２週間以上開いてしまうと、

それに身体が慣れてしまい
（ナマってしまい）、

ちょっとしたことでも
エラく筋肉痛が来てしまうんです。

　

（特にトレーニング経験がある方は
　久しぶりでもしっかりと動けるが故に、

　筋肉痛も大きい。）

　

　

また、
継続されているお客さまの多くは

間隔が空いてしまったことによって

改めて身体が硬くなってきたこと、
重くなってきたこと、

　

少し動いただけでも
息が切れやすくなったことに

気づかれます。

　

（これは運動を順調に継続している時は、
　決して体感できない辛さです。）

　

　

そのようなことを

他のお客さまに対しても
積極的に話題に出して、

改めて継続の大切さを
わかっていただくのです。
（価値教育）

　

　

あなたがパーソナルトレーニング
ならではの価値について、

また、筋トレや食事管理においては
継続することの価値をお伝えしていく
（教育していく）ことが、

　

お客さまのボディメイクや
健康の維持、増進につながると共に、

あなた自身の経営面においても
確固たる安定性をもたらすのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

ここ静岡清水は

先日の記録的豪雨台風１５号の
被害における復興も
随分と進んできましたが、

まだまだボランティアの方々も
ご活躍いただいてます。

　

　

営業を停止していたお店も
少しずつ再開し始めましたが、

いまだに再会できていない所も
引き続きあります。

　

　

他県より遥々ボランティアに
来ていただいている方々もいて、

感謝する限りでございます。

　

　

さて今日はいきなりご質問ですが、

あなたのパーソナルトレーナーの
定義はなんですか？

　

　

「運動指導、食事指導を通じて
　身体づくりをお手伝いする人」

といった所ではないでしょうか？

　

　

もちろんそのとおりですし、
それ以外の定義でも

合っているとか間違っているとかは
ありません。

　

　

ただ、
「あなたが成した定義によって
　あなたのサービスは規定されてしまう」

ということは
間違いなく言えるでしょう。

　

　

あなたの定義を
「運動指導、食事指導」と
括ってしまうと、

その分野における
お手伝いに限定されてしまうし、

　

「身体づくり」としてしまうと

ボディメイクに関わることだけに
なってしまいます。

　

　

私（中野）の場合は
究極のところ「人生応援サポーター」
だと定義しているので、

その人の幸せに関わることでしたら
どのような分野においても 

ありとあらゆる手段を尽くして
サポートしたいと考えます。

　

　

その手段の１つとして
（トレーナーであるが故に）

運動サポート、食事サポートが
大いに生きることは当然ですが、

それ以外のことでも
サポートしたいのです。

　

　

人生応援というと
大袈裟かも知れませんが、

幸せであるためには
まず健康であることが不可欠です。

　

　

健康とは
「いつまでもやりたいことに
　チャレンジできる身体であること」

だと定義します。

　

　

やりたいことがあるにも関わらず
健康面（身体面）がボトルネックで

諦めざるを得ない状況だけは
避けたいのです。

　

　

（可能な限り）ありとあらゆる
手段を尽くしてサポートし、

健康な身体を実現した上で
その人の幸せに貢献したいのです。

私はパーソナルトレーナーは
それが可能だと信じます。

　

　

はてさて、
今一度お聞きしますが、

あなたにおける
パーソナルトレーナーの定義は
何でしょうか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

パーソナルトレーナーに限らず

何かしらクライアントワークで
独立起業を考えているあなたは、

ぜひともある程度の集客を
済ませてしまってから
独立することをお勧めします。

　

　

今や殆んどの企業において
（申請が必要な場合もありますが）

副業をすることが可能な世の中に
なってきています。

（それだけ終身雇用制度が
　崩壊してきているということ。）

　

　

これはクライアントワークにて
独立起業を考えている人にとっては
非常に好都合で、

堂々と外部に向けて
SNSなどを駆使し、

宣伝&集客することが
可能になってきたということです。

　

（それこそ昔は
　勤めている会社にだけは
　知られないように、

　副業をするなら内緒で
　しなければならない状況でした。）

　

　

私（中野）の場合は
元々スポーツクラブの会社に
勤めていたので、

社員時代から
パーソナルトレーニングを
提供していたこともあり、

　

それこそある程度の集客が
できている状態での独立だったので、

独立起業後はスムーズにビジネスを
展開していくことができました。

　

　

また私（中野）がサポートしている
コンサル受講生のＫトレーナーは

今や副業ながら
パーソナルトレーニングを提供し、

　

平日の夜や休日の土曜日なども
常時セッション枠が塞がり、

本業と相まって
その多忙さを物語っています。

　

　

彼はおそらく今年、
或いは今年度いっぱいで
独立起業すると思いますが、

これはまさに
集客ができている状態なので、

垂直立ち上げが可能なはず。

　

　

独立してからの集客になると、

状況によっては
家賃などの固定費が発生しつつも

売上げがままならない
日々が続きます。

　

　

それだといくらあなたが
体力があるといても

少しずつ削りとられていくことは
間違いなしです。

　

　

であればやはり
会社からの固定収入があるうちに
独立企業の準備をし、

ある程度の集客ができた状態で
独立すればいいのです。

　

　

ビジネスの垂直立ち上げは
独立してからの頑張りではなく、

それまでの準備段階において
既に始まって（ほぼ完結して！？）
いるのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）の
パーソナルトレーニングの
お客さまの７割以上は

ご紹介からのご成約です。

　

　

特にここ静岡は
横のつながりが強い県で、

広告やチラシの反応よりも
ご紹介によるお問い合わせが
多いのが特徴です。

　

　

ご紹介におけるメリットは
多々ありますが、

今日は主に以下の３つのご案内。

　

　

１つめは私の提供するサービス
（運動指導、食事指導）を
ある程度承知した上で来られるので、

そこにおける理解、認識の
相違はないことです。

　

　

およそ私を紹介されてきた方は、

筋トレが嫌ですとか、
バーベルは持てませんという方は

おられないです。

　

　

それはご紹介者から私（中野）が
どのようなパーソナル指導を提供し、

どのような方々を
サポートしているのかを
ご承知の上、

訪ねて来られるからです。

　

　

自らのことを
ある程度知っていただいた上で

お問い合わせに来られること。

これは非常にありがたい話です。

　

　

２つ目のメリットは、

来られた時点で
既にある程度私（中野）に　

信頼をおいていただけている
ということ。

　

　

信頼はシフトします。

この場合、ご紹介者した方と
ご紹介されてきた方との間では

既に信頼関係が成り立っているため、

　

その信頼関係の元にご紹介されたら、

私との関係性も
最初にお会いした時点から
ある程度できているのです。

（まさに「信頼はシフトする」
　ということです。）

　

　

向こうさま（お客さま）からしても
ある程度安心感を持って来られるし、

こちらもすぐさま
信頼していただけるので、

同じく安心感を持って
ご案内できます。

　

　

最後に何といっても大きいのが
広告宣伝費がかからないこと。

　

　

ご紹介は無料です。

なおかつターゲットとなる
お客さまを連れてきてくれます。

　

（たまにうちの主人も見て貰えますか？

　とターゲット以外の人の指導を
　頼まれることもありますが…。）

　

　

ともあれご紹介されてきた方とは

既に初めからある程度の
信頼関係ができており、

　

そういった方を
無料でお繋ぎいただけるとあらば、

それはそれは非常にありがたい話。

　

　

逆にデメリットとは

ご紹介されてくるが故に
（ターゲットのお客さまと違っても）

無碍（むげ）にお断りできない点です。

　

　

加えてご紹介された
向こう様からしても、

私との相性が合わなくても
断りにくいかも知れません。

　

　

私（中野）の場合、
初回の体験&カウンセリングで

私の指導がいまひとつ
合わないと感じたら
全然断ってもらってもいいし、

逆にこちらが指導をお断りする
可能性があります。

　

　

ということを
ご承知いただいた上で、

初回の体験カウンセリングに
応じます。

　

　

そうやってお互いに
気を使い合わなくてもいいように

予めルールを決めて
共有しておくことで、

スムーズにご紹介を
いただけるようになるのです。

　

　

この度は上記のような
ご紹介いただくことのメリットを
お伝えするとともに、

いかにご紹介をいただける関係性を
普段からお客さまと構築しているか？

　

　

あなたにとって

そのようなことを振り返る
機会となったら幸いです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「あなたが最も集中力が高まる
　時間帯はいつですか？」

　

　

これはもちろん人によりけりですが、

自分にとって　
最も集中しやすい時間帯が

あることだけは確か。

　

　

私（中野）の場合は

早朝か夜２２時以降になります。
（これまた両極端やなぁ。笑）

（ちなみにこれを吹き込んでいる
　只今は朝の５時半。）

　

　

ということはこの時間帯に

最も生産的な仕事を持ってくると
捗るということです。

　

　

以前にもお伝えしたことがありますが、

私（中野）の中での
「仕事」と「作業」の定義は

全くもって違います。

　

　

「作業」は流れ作業が意味するとおり、

大して思考を巡らせなくとも
淡々粛々とこなすことができる

決まったルーティーンのようなもの。

　

（簡単にいうと、

　そないに頭を使わなくてもできる
　比較的単純なこと。）

　

　

筋トレでいうと

トレーニングそのものは
シンプルな単純作業です。

　

　

ただ、
トレーニングの内容を見直したり、

どのようなことに留意して行うか
ということに考えを巡らせることは
「仕事」だといえます。

（何でもすぐに筋トレに例える私…。）

　

　

話を元に戻しますが、

この最も集中できる時間帯に
「作業」を持ってくるほど

勿体ないことはないです。

　

　

作業は頭を使わずに
黙々と身体を動かすだけでも
できることなので、

そこに集中力は
さほど必要ではないです。

（手を抜いて良いということではない。）

　

　

朝一番はまだ頭がフレッシュなので、

集中力（意志力、ウィルパワー）を
発揮しやすいです。

　

　

それに対し夜は
全ての仕事（もしくは作業）を
やり終えて、

これまた頭が（朝一とは違った意味で）
リフレッシュした状態のため、

集中しやすいのだと考えます。

　

　

私の場合はそこ（夜２２時以降）に
仕事を持ってくるよりは、

読書や映画鑑賞など第２領域的なことに
時間を費やすことが主です。

（むしろ集中力を要する仕事は朝一。）　

　

　

あなたがどのタイミングに
「仕事」を持ってくるかは、

１日の中であなたの集中力が
最も高まる時間帯次第。

　

　

大事なことはその時間帯を
把握しておくことと、

先々に最も集中力を要する
イベントがある場合は、

その時間帯に集中力をMAXに
持ってくるための訓練を
予めしておくこと。

　

　

受験生が本番と同じ時間帯に
勉強する習慣を身につけるが如く、

我々も先々何か集中力を要する
イベントがあるとしたら、

事前にその時間帯に集中力をピークに
持ってくる練習をしておくのです。

　

　

冒頭の質問に戻りますが、

「あなたが最も集中力が高まる
　時間帯はいつですか？」

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

ビジネスコンテンツには

ハードコンテンツと
ソフトコンテンツがあります。

　

　

分かりやすく言うと、

ハードコンテンツはいわゆる
目に見えるコンテンツ（中身）、

サービスのこと。

　

　

一方のソフトコンテンツは
ハードコンテンツのように　　

目には見えるコンテンツ、
サービスではなく、

その商品が本当に提供している
（目には見えないながらも）
本質的なサービス、価値のこと。

　

　

私（中野）が運営する
トレーナーオンラインコミュニティー

「Encourage Salon for Trainers」
におけるハードコンテンツは、

　

月１のフォーラムに招聘する
特別講師の登壇や、

定期的に開催されるシェア会、座談会。

私（中野）が提供するセミナーに
無料参加できることなど。

　

　

それに対しソフトコンテンツは、

そこに登録されたトレーナーが
（志を同じくした）他のトレーナーと
切磋琢磨することによって、

自ずと自らの求める理想の
トレーナースタイルが
実現できる環境であるということ。

　

　

あるいは自分独りで
悶々と試行錯誤する中において、

（よく似た境遇のトレーナーが
　集まることによって）

困りごとや悩み事をシェアしたり、
相談できる環境であるということ。

　

　

いずれにしても
コミュニティに属することで

自分独りで頑張っている訳ではない
ということを実感でき、

いざと言う時にも頼ることができる
安心感が手に入るということ。

　

　

ハードコンテンツは
目に見えるサービスなので
イメージしてもらいやすく

集客宣伝においても
いわゆる「映える」内容です。

　

　

に対しソフトコンテンツは

実際に利用してもらわないと
（コミュニティに所属してもらわないと）
体感できない部分もあり、

集客宣伝においてはアピールしにくい
内容かもしれません。

　

　

いずれにせよハード、ソフト両方の
コンテンツを把握しておき、

それぞれ状況に応じて使い分けながら
お客さまに提供していくことで、

あなたの商品（サービス）を
より価値あるものとして
お伝えすることができるでしょう。

　

　

ではお聞きしますが、

あなたが提供する商品（サービス）の
ハードコンテンツ、ソフトコンテンツは

果たして何になるでしょうか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）がセッションにおいて
特に気をつけていることは、

最初の３分間でお客さまの
テンション（体調）を見極めること。

　

　

その際の会話の内容や声のトーン、

表情や動作等を見ながら
その日の調子を見極め、

トレーニングメニューを適宜
調整するようにしています。

　

　

入りにその日その時の
テンションや体調を見極め、

それに見合った運動を
いざやり始めると、

　

メンタル的に上向きでも
実は疲労が蓄積していたり、

逆にメンタル的に下がっていても
動き出すと調子が良くなる

といったケースもよくあります。

（この辺りはあなたも経験上
　よく分かるのでは？）

　

　

大事なことは

その時々お客さまの様子に合わせた
その日のベストの指導をすること。

　

　

予めこちらがその日にご提供する
トレーニングメニューを

イメージする（組んでおく）ことは
大事ですが、

　

決してそれに固執するのではなく、

臨機応変、当意即妙にその時々の
お客さまの様子を見極めながら

微調整していくのです。

　

　

そうすることがそのお客さま
（見込み客さま）にとっては

どのような体調の時でも
安心して指導をお任せできる
私のパーソナルトレーナー

という立ち位置に留まることができ、
更なるリピートにつながるのです。

　

　

真面目なトレーナーほど

予めイメージしたメニューを
そのとおりに遂行しないといけない

と捉えがちです。

　

　

しかし最も大切なことは

（そうやって計画を立てながらも）
あくまでもお客さまの
その日の調子次第で微調整できる

観察力、柔軟性なのです。

　

　

その見極めのためには
ともかく最初の３分が大事。

　

なんとなく流してしまいがちな
入りの３分ですが、

そこにこの１週間のお客さまの
過ごし方が凝縮されていることを
感じるべきなのです。

　

　

お客さまのご様子を鑑みた、

その日に提供する
そのお客さまにとってベストな料理。

＝トレーニングメニューの処方。

　

　

こういった事柄一つ一つの
積み重ねが、

確たるリピート関係の構築に
つながっていくと考えます。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）のマイルールとして、

「失敗することによる損失が
　許容範囲可能であれば、
　とにかくやってみる」

というのがあります。

　

　

人間はそもそも未知のものや
未経験のことには

つい二の足を踏んでしまうもの。

　

　

いわゆる安全地帯
（Comfortable Zone）に
留まることを本能とし、

居心地の悪い空間
 （Uncomfortable Zone）には
踏み込みたがらない生き物なのです。

　

　

それを踏まえた上で
未知（未経験）なるものに関しては、

それを失敗したときの損失が
許容可能であれば、

取りあえず飛び込んでみるのです。

　

　

例えば私（中野）の場合、

２年前に立ち上げた
ご自宅トレーニーさん達のための

オンラインサロン然り。

　

　

そもそも運動習慣のない人たちに

オンタイム指導ではなく
一方的に動画を提供するだけで、

運動習慣を身につけてもらうことなど
できるのだろうか？

　

果たしてそこにニーズなど
あるのだろうか？

と大いに不安を抱いていたものでした。

　

（結果的には月額３０００円の
　このコミュニティに

　現在７０名を超える方々が
　登録されてます。）

　

　

また、今年立ち上げた

志しの高いトレーナーたちが集まる
オンラインコミュニティも然り。

　

　

これは毎月１００００円にも関わらず、

１０数名のトレーナーが
ご登録されてます。

　

　

いずれにおいても
未知（未経験）の企画でありながらも
立ち上げをチャレンジしてみたのは、

まさに上記のとおり
許容可能な損失を見越した上で、

　

「とにかくまずは
　やってみなければ分からない」

精神が故のこと。

　

　

たとえやってみて
うまくいかなかったとしても
その損失は何もなく、

元々そんなこと
なかったことにしましてしまえば
いいのです。（笑）

　

（少なくともトライしたその経験は
　自らの財産になります。）

　

　

むしろトライしたからこそ
現在のようなコミュニティができ、

そこからの毎月一定の売上げも
たっていることを考えると、

　

やらなかったことによる
逸失利益
（やった結果、本来得られる
　はずだった利益）の方が

大きいと言わざるを得ません。

　

　

もしあなたがこれから何か

未知（未経験）なるものに
チャレンジすることに

二の足を踏んでいるようなら、

　

それに対する許容可能な損失は
どんなものか？

逸失利益はどんなものか？
を考えてみると良いでしょう。

　

　

案外損失なんて
大したものではなく、

むしろ逸失利益の方が
大きいことに気づくはず。

　

　

先々はあなたならではの
オンラインコミュニティを
立ち上げることも

ぜひともトライしてみると
よろしいかと。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）が毎回の
パーソナルセッションにおいて
意識して心掛けていることは、

お客さまに毎回毎回
ほんの少しの背伸びした課題を
与えてあげること。

　

　

例えば同じレッグランジでも

片足を段差の上に乗せて
チャレンジしてみたり、

　

あるいはいつも両手に下げて
持っているダンベルを

どちらか１つ、
頭上に掲げて行ってみるなど。

　

　

普段使用している重りに
＋2.5kg追加してみるのも

１つのチャレンジでしょう。

（イメージ＋１０５%の 
　レベルアップを狙う感じ。）

　

　

ポイントは少し頑張れば

お客さまが達成できる
課題であること。

　

　

それはお客さまにとっては
チャレンジになり、

少しドキドキしながらも
クリアできれば

そのドキドキは喜びに変わります。

　

　

その上でこちらが全力で
褒めて差し上げると
承認欲求が満たされ、

自己肯定感、自己効力感が
爆上がりします。

　

　

毎回のセッションにおける

ドキドキ → 喜び → 承認欲求
→ 自己肯定感、自己効力感のサイクルは

パーソナルならではの
醍醐味だと考えます。

　

　

これがちょっと行きすぎ、

１１０％の課題になって
クリアできなくなると

ドキドキ → 未達 → 失望 → 自己否定
につながるので要注意。

　

　

毎回同じ内容を淡々粛々と
続けても構いません。

ただそれだと１人のトレーニングでいい
と考えます。

　

　

せっかくご一緒している
パーソナルトレーニング。

本人では思いつかない課題を
提示して差し上げ、

そこにチャレンジ要素を盛り込み、
達成を全力で喜び合う。

　

　

それこそマンツーマンならではの

一体感であり、

確たる信頼関係（リピート関係）に
つながっていくのではないでしょうか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「値上げをしなきゃと思いつつ
　（怖くて）まだできないのですが、

　何か秘訣とかはありますか？」

というご質問は時々いただきます。

　

　

ひと度集客が落ち着き
リピートも安定してくると、

指導枠がいっぱいになり
やがてキャンセル待ちができます。

　

　

そうなると次の段階として
必要になってくるのが「値上げ」です。

　

もちろんあなたが今の忙しさ、
今の売上げのままでいいのなら

値上げの必要はありません。

　

　

ただ我々の仕事は労働集約型なので
これ以上売上げを上げようと思えば、

それだけ労働時間を増やすか、

時間あたりの単価を
上げていくしかないのです。

　

　

私（中野）が値上げに
踏み切ったのは、

月間２００セッションを
こなしていた時期に、

　

あまりにも多忙
（１日平均１０セッション）の割には

売上げが見合っていなかったことに
（その当時は１時間７０００円の単価。
　１ヶ月でおよそ１４０万円）

うんざりしたからです。

　

　

本当にこのままでは
自分の時間が取れないこともあり、

値上げの結果セッション数が減って
売上げが減っても構わないや

と開き直って行ったものでした。

　

（結果的に離脱者はおらず
　セッション数はそのまま、

　売上げだけが上がる形に
　なったのですが…）

　

　

ともあれまずやったことは
（精神論みたくなってしまいますが）

つべこべ言わず値上げを「する！」
と決めたからに他なりません。

　

　

ひと度「する」と決めれば、

一体いくらにするのか？

新規顧客、既存顧客の
どちらから上げていくのか？

　

既存客にはどのような理由をつけて　
どのようなご案内で行くのか？

等々色々と決める必要があります。

　

　

それもこれもまずは値上げを
「する！」と決めることから。

　

　

あなたが本当に売上げ（収入）と
時間が欲しいなら
まずは集客に励むのは当然ですが、

それが落ち着いてくると
あとは値上げ一択！

　

　

そのための秘訣は

とにかく値上げを「する！」と
決めることからなのです。