未経験で副業からでもリピート関係を構築すればパーソナルトレーナーに！　　４４

2021年8月21日

「理想のお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

ビジネススタイルの構築を
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

いずれの商売においても
まず１番の悩みは「集客」

というのはほぼ共通しています。

　

　

集客においては、

とにかくターゲティングと
ボディーポジショニング、

加えて
ストーリーテリングやキャラづくり
が必要なこともお伝えしてきました。

（これについてはまた機会を設けて
　詳しくお伝えしていきます。）

　

　

それと同時に
強化を図っていきたいのが、

「リピート関係構築力」だといえます。

　

　

私（中野）は調度先月、

クライアントさまの平均継続年数が
６年を超えました。

（最長でパーソナルトレーニング
　開始当初からご継続なさっている方で、

　１２年続けてくださっている方も
　おられます。）

　

　

なぜそれだけ継続しておられるか？

そもそも人の身体などは
開始して２年も経つと

もはや殆んど変わらない
にも関わらずです。

　

　

それは間違いなく、

「確たるリピート関係を構築できている」
からです。

　

　

もはやクライアントさまにとっては

週１回、私（中野）とご一緒して
筋トレに励む時間は

ご自身の生活には欠かせないもの
となっているのです。

（それも他のトレーナーではなく、
　私でないとダメなのです。）

　

　

あなたがひと度
リピートクライアントさまだけで

パーソナルセッションを
回していく形になると、

およそ集客は必要なくなります。

　

　

（私はここ３年間、知人を除いては

　パーソナルトレーニングの集客は
　受け付けてないです。）

　

　

また、そのようなリピート関係を
築き上げた上で集客をすると、

次に「値上げ」が可能になります。

　

　

値上げ（単価アップ）においては
私の場合、

独立当初の１時間６０００円から
現在は１５０００円まで

アップさせていただいてます。

（この値上げの仕方についても
　また後日お伝えしていきます。）

　

　

ともあれ、

理想のお客さまだけを集めながらも

確たるリピート関係を築き上げる。

　

　

その結果、単価アップが実現でき、

働く時間を短くしつつも

あなたが本当に指導したい
お客さまだけに囲まれ、

自分の時間もしっかりと確保できる

理想のビジネススタイルが
手に入るのです。

　

　

この度のブログでは、

「確たるリピート関係構築の秘訣」を

洗いざらい
あなたにお伝えしていくつもりです。

　

　

ゆくゆくはこれ以上集客に
あくせくしたくない！

理想のお客さまだけと
末永くお付き合いしていきたい！

　

　

そのようなあなたは
ぜひともご参加いただけると、

ご自身のビジネスに活かせることは
間違いないです。

　

　

▪️初回カウンセリングで

　確実に制約してもらうために　

　

　

あなたは初回のカウンセリング・
体験においては、

どういったことを重視していますか？

　

　

お客さまの運動経験や既往歴、

カウンセリングを受けにこられた
経緯や現状把握まで。

　

　

加えて料金体系は元より、

こちらが提供できる指導のご案内や、
これからの方向性まで。

　

　

もちろんそういったことは
全て必要なのですが、

その大前提として根底にあるのが
ラポールの形成なのです。

　

　

「ラポール」とは、心理学の用語で、

主にセラピストとクライアントの
相互の信頼関係のことで、

　

　

フランス語で「橋を架ける」という意味から、

心が通じ合い、互いに信頼しあい、
相手を受け入れていることを表します。 

　

　

カウンセリングをするうえで、最も重要な、
コミュニケーションスキルの１つです。

(人事ポータルサイト【HRPro】より)

　

　

分かりやすく言うと、

最初に仲良くなっておくことです。

　

　

それなしでは現状把握やこれからの目標、

あなたが提供できる指導のご案内や
これからの方向性などの話も

非常に形式ばった、上部だけものに
なってしまうのです。

　

　

あなたのパーソナルトレーニングを
受けたい！

あなたなら自分の身体（健康）を
任せても大丈夫！

あなたと空間（場）を共にするのが
何となく心地良い…

　

　

と感じていただくことが、

初回の体験、カウンセリングにおいては
最も重要なことになってくるのです。

　

　

そのために（ラポールを形成するために）

あなたはどのようなことに
努めればいいのか？

　

　

個別コンサルではその辺についても

より具体的に深掘りしていき、

お伝えしていってます。

　

　

▪️健康にハマるのを手伝ってあげること

　

　

何事においてもそうですが、

人はひと度ある物事にハマると

自ずとそのことについての
情報を集め出したり、

より有効な手立てを
模索したりします。

　

　

ことボディーメイクや
健康づくりにおいてもそう。

　

　

（あなたもご経験があると思いますが）

運動しだして
身体が引き締まってきたり、

動きやすく疲れにくくなった結果
日常のパフォーマンスが上がると

それは非常に嬉しいもので、

　

　

もっと効果を引き出すには
どうしたら良いか？

もっと効率よくトレーニングするには
どうすればいいか？

などを考えたりします。

　

　

パーソナルトレーニングは

マンツーマンでの
運動指導や食事指導を通じて、

クライアントさまが
ボディーメイク（健康づくり）に

ハマるきっかけを
与えてあげて欲しいのです。

　

　

（かつてのあなたと同じく）
ひと度自らの身体の変化を体感すると、

あとは自ずとパーソナル以外の時にも
自主トレをしたり、

どのような食べ方が有効なのか？
どのようなサプリが有効なのか？

の情報を集め出すはずです。

　

　

（ここだけの話ですが）
一度そのモードに入れば

我々がご提供する運動指導などは
オマケのようなもの。（笑）

　

　

なぜならばあとは勝手に
クライアントさまが結果を求めて、

ご自身で行動して下さるのですから。

　

　

あなたがすべきなのは

クライアントさまが
ボディーメイク（健康づくり）に

ハマるお手伝いをすること。

　

　

それはトレーニング開始時と
今の状態を

様々な項目において比較して、

運動効果を実感していただくこと。

　

　

毎回のセッションにおいて

何か１つでも２つでも
進化したポイントをお伝えし、

それを全力で誉めてあげること等。

　

　

クライアントさまが
ボディーメイク（健康づくり）に
ハマればハマるほど

それは永続的なリピート関係の構築に
つながり、

　

　

それこそクライアントさまにとっては
運動が習慣づくことで

今後の人生が変わる話ですし、

我々トレーナーにおいては
経営的に安定するということなのです。

　

　

▪️クライアントさまの

　生活や未来が変わること！　　

　

　

私（中野）の
パーソナルトレーニングの
クライアントさまには

何人か登山が趣味の方がおられます。

　

　

そのうちのお一人は
５０台も半ばを過ぎてから

本格的に登山を開始。

　

　

元々は膝痛を何とか改善したい
ということで

私にパーソナル指導を
依頼された方ですが、

　

　

膝痛が改善してからは

天城山を登ったことに
いたく感動されて、

その年になんと富士山を制覇！

　

　

それからは完全に登山に
ハマってしまい、

今では毎週どこかの山に登らないと
気が済まないと仰ってます。

（登れない時は近くの
　ハイキングコースにて足慣らしを。笑）

　

　

実はその方に限らず
パーソナルトレーニングでは

今まで身体の不具合がネックで
できなかったことが、

　

　

それを機にできるようになり、
（スタイル改善もその一つ）

日常生活どころか
未来まで変わってしまう方が
おられます。

　

　

おそらく殆んどのトレーナーは
（お客さまが仰る）
体重や体脂肪などのスタイル改善、

膝痛や腰痛などの不定愁訴の改善など

眼前の目標だけに
視点が行きがちですが、

　

　

それらを叶えることによって

日常生活からその先の未来まで
変えることができる

という意識を持って指導している人は
少ないと見受けられます。

　

　

逆にいうとそこまでイメージしながら
指導することで、

お客さまとのコミニケーションの
取り方が変わることは元より、

　

　

指導におけるスタンスも
当初の目的達成だけに留まらず、

今まで以上に未来を見据えた
指導をすることによって、

それがリピート関係構築につながる
と考えます。

　

　

私（中野）のクライアントが

平均して６年以上も
ご継続されているのは、

そういったところに視点を置いて

ご指導ご案内をさせて頂いている
ことによると考えます。

　

　

あなたの仕事の安定や更なる発展も、

いかにリピート関係を構築するか

にかかっているといっても
過言ではありません。

　

　

　

▪️１２回もチャンスを

　もらっているということ！

　

　

私（中野）のコンサル受講生には、

「クライアントさまは
　ご継続していただいて当然」

というマインドを持つように
指導しています。

　

　

そもそも運動効果などは

１回の指導で
成果が出るはずもないし、

それはお客さま自身も
よくご存知です。

　

　

ただ、お客さまが目的とする身体を
手に入れたらそれで終了だとか、

全１２回チケット（約３ヶ月）が
なくなればそれで終了

　

　

というマインドでいると、　

お客さま自身もそのマインド
（当初の予定期間が過ぎれば終わり）

になってしまいます。

　

　

そうしますと
トレーナーのあなたは

一生涯
（トレーナーをやっている限り）

集客し続ける必要があります。

　

　

そうやって毎回入れ替わり
新しい人を指導するのが

新鮮でやりがいがあるという気持ちも
分からないではないですが、

　

　

実際にそうやって

順調に回転させることができるか？
（集客し続けることができるか？）

というと、
そうはうまくはいきません。

　

　

我々トレーナーは一度ご縁が持てれば

（よほどその方の指導が
　ストレスでない限り）

一生涯に渡って
その方の健康を担うつもりで

ご指導させていただきたいところ。

　

　

もちろん向こうの住環境や
経済的状況が変わってしまい、

継続がどうしても困難になってしまえば
話は別ですが、

　

　

そうでない限り
末永くお付き合いすることこそが

お客さまが生涯に渡って
健康でい続けることにつながり、

あなたも指導面でのストレスがなく、
経営的にも安定が望めるのです。

　

　

リピートし続けていただくためには、

全１２回チケットなら１２回、
全８回チケットなら８回

「その方と仲良くなれるチャンスを
　いただいている」

という認識をもつこと。

　

　

本当ですと１回の指導で
確たる関係性を築きたいところですが、

そのチャンスが８回（１２回）もあれば

確実にリピート関係が
結べるのではないでしょうか。

　

　

その方にとってあなたが欠かせない
トレーナーになることができれば、

（結果が出ていようが出ていまいが）

必ずや次の８回（１２回）も
リピートしてくださるはずです。

　

　

８回（１２回）チャンスが
あるからといって

悠長に構えることはできないですが、

　

　

毎回のセッションに
気を入れ続けることで、

運動成果を出すことは元より、

あなたがお客さまにとって
欠かすことのできない

存在になれるのです。

　

　

そのためにもあなた自らが

「あなたが選ばれる理由」を
把握しておくこと。

　

　

あなたの選ばれる理由
＝ポジショニングは

あなた自身では中々見つけれないし、
気づきもしないもの。

（なぜならそれはあなたが普段、
　当たり前に行っていることだから。）

　

　

私（中野）の個別コンサルでは
あなたの話をヒアリングし、

これぞあなたならではの強みと
なり得る事柄を

ポジショニングとして
ピックアップします。

　

　

▪️トレーナーとしてより先に

　人として向き合う

　

　

私（中野）がクライアントと
相対する際に

特に最近意識していることが、

トレーナーとしてより先に
「人として向き合うこと」です。

　

　

もちろんトレーナーとクライアントの
関係ではあるのですが、

ボディーメイクについて、

健康づくりについて
教える人である前に、

　

　

まず人として向き合い、
人として話を聞いて差し上げることが

確固たる信頼関係につながり、

その信頼関係があった上で初めて

トレーナーとしてのアドバイスも
聞き入れて下さると考えるからです。

　

　

いくら偉い先生だったとしても、

その先生自身に対して
いまいち信用がおけなければ、

　

　

先生の言うことがいくら正しく、
的を得ていたとしても、

額面通り素直に受け入れにくい所が
ありますよね。

　

　

誰よりも私が
そういった所を感じるので、

まずは私自身が人として
クライアントと向き合い、

信頼していただけるように
努めるのです。

　

　

そのために特に心がけたいことは
やはりお相手の話を傾聴すること。

ただ単に傾聴するだけじゃなくて、

「傾聴していることを
　感じていただくこと」

も大切です。

　

　

そもそも自分の話を
聞いてくれない人から

いくら何を言われても
心が動きませんよね。

　

　

人はやはり
話を聞いてくれる人に対して
安心感を抱き、

そこに信用が生まれるのだと
考えます。

　

　

さて、色々と

「リピート関係構築の秘訣」について

お話し、お伝えしましたが、

　

　

少しでもあなたの仕事において

取り入れていただき、

お客さまとのリピート関係構築の

お役に立てれば幸いです。