■「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

　あなたが望むトレーナースタイルを
　あなた仕様にカスタマイズします。

　トレーナー育成コンサルタントの
　中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

■私（中野）がかつて勤めていた
　スポーツクラブは、

　退会率３％以内を目指すという
　崇高な目標がありました。

　

　

■３％というと
　単純に１００人会員がいたら、

　１月あたりの退会者が
　３人以内に収まるということ。

　

　

■とはいえどうしても
　引っ越しや病気、怪我などで

　退会せざるをえない状況の人は
　どうしても出てきます。

　

　

■つまりそれ以外の理由で止める人を
　なくすということです。

　例えば金銭的都合や時間的都合、

　モチベーションの低下や
　効果が出ないからという理由です。

　

　

■モチベーションを
　保ってあげることができなかったり、

　効果が出ないのは、　　
　まさにこちら（施設やスタッフ）の
　力量不足であるといえますが、

　

　忙しかったり、金銭的な都合も、

　それは仕方がないよねーでは
　済まされないのです。

　（少なくとも今までは
　　会員であったわけですから。）

　

　

■そういう理由になってしまう
　ということは、

　その人の中における
　可処分時間、可処分所得の中で、

　フィットネスにおける優先順位が
　下がってしまったということ。

　

　

■我々トレーナーが永続的な
　リピート関係を構築していくには、

　その人の中における　　
　可処分時間、所得の中で

　健康事は最優先に　
　持ってきていただく必要があり、

　

　さらにその健康事においても

　自分（トレーナーならトレーナー、
　スポーツクラブならクラブ）が

　最上位の優先順位に
　位置している必要があるのです。

　

　（サプリなどの健康食品や、
　　Switchなどの運動ゲームに

　　負けている場合ではない！）

　

　

■であればいかにして

　その人の中の最優先事に
　自分が位置するか？

　

　それが普段の関わりにおける
　信頼関係であり、

　常に思い出していただける
　（脳内メモリーの一部を占めている）
　存在であるということなのです。

　

　

■あなたはあなたのお客さまにおける
　優先順位の

　どの位置にいるでしょうか？

　

　

■もちろんお客さま
　お一人お一人の中における

　あなたの優先順位はそれぞれ
　異なると思いますが、

　

　常に心しておいて
　いただきたいのは、

　お客様の限られた
　可処分所得、時間の中で

　優先順位が最も下の位置から
　削られていくということ。

　

　

■その中での優先順位は

　時々刻々と入れ替わるもの
　だということと、

　

　あなたにはできるだけ
　その人における不動の１番を

　常日頃から
　確立しておきたいところ

　

　

■「忙しかったら仕方ないよね～」

　「物価がこれだけ上がってるし、

　　お給料も変わらなかったら
　　無理もないよね～」

　で離脱してしまうことを良しと
　済ましてしまいたくないところ。

■「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

　あなたが望むトレーナースタイルを
　あなた仕様にカスタマイズします。

　トレーナー育成コンサルタントの
　中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

■私（中野）のパーソナルセッションは、

　完全にお客さまお一人ひとりに
　応じたオーダーメイド。

　（これはあなたもそうだと思います。）

　

　

■その人に応じたコンディショニング、
　その人に応じたウォーミングアップ。

　エクササイズ種目の選択や
　その負荷、回数設定、追い込み具合、

　インターバルの時間やその際の会話、
　使うギヤなどなど…。

　

　

■それこそがパーソナルが故の
　特徴であり、

　お客さまがセッションにおいて
　享受できる
　一番のメリットだと考えます。

　

　

■そして最も大切なことですが、

　それら全てが
　「パーソナルが故の他との違い、
　　特徴、メリットだということ」を

　お客さまにきちんと
　お伝えできているかどうか？

　

　

■勿論、あらかさまに
　「だからパーソナルはいいんですよ」　

　とは言わないですが
　（いや、場合によっては
　　言ったりもしますが…笑）、

　「これってまさにパーソナル
　　ならではですよね！」

　ということを感じ取って
　いただくことが肝心です。

　

　

■逆に最もよろしくないのは、

　「これって一人ででもできるじゃん」
　と思われてしまったり、

　「別の人にも全く同じ指導を
　　してるんじゃないの？」

　と思われること。

　

　

■実際にそうはしてなくても、　
　ひと度そう思われてしまうと、

　それは「パーソナルが故」では　
　なくなってしまいます。

　

　（むしろ同じメニューを
　　提供していたとしても、

　　パーソナルだと思ってもらえてる
　　方がまだいい。）

　

　

■最もスマートなのは、
　そんなことあえて言わなくても、

　「パーソナルが故の指導」だと
　感じていただけていること。

　

　

■指導内容そのものも大切ですが、

　その内容の価値をお相手に
　感じていただくこと（＝見せ方）が

　より大切になってくるのです。

　

　

■果たしてあなたは、

　あなたのパーソナルセッション
　が故の価値を、

　どこまで感じていただけて
　いるでしょうか？

　

　

■実はそれこそが、

　永続的なリピート関係構築を
　大きく左右する要素となるのです。

■「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

　あなたが望むトレーナースタイルを
　あなた仕様にカスタマイズします。

　トレーナー育成コンサルタントの
　中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

■仕事においても
　他のことにおいても、

　「何を」するかよりも
　「誰と」するかの方が大事とは

　よくいわれています。

　

　

■つまり、コンテンツよりも

　一緒に取り組む人の方が
　大事だと言うこと。

　

　

■思い返してみると
　学校の授業においても、

　好きな先生の教える教科は
　自ずと好きになるけど、

　嫌いな先生の教科においては
　（たとえ教科そのものが
　　嫌いじゃなくても）

　いつの間にやら
　嫌いになっていったものです。

　

　

■私事でいうと、
　小学校時代に習っていた水泳が

　とにかく嫌で嫌で
　仕方がなかったものです。

　

　（特に４泳法が終わって
　　タイム級になれば、

　　それはもうただただ
　　しんどいだけだった…。）

　

　

■親には選手コースまで行ったら
　止めさせてもらえるという条件の元、

　止めるために頑張っていたという
　不純な記憶があります。

　

　（今となっては自由に泳げるので
　　習わせてもらったっていたことには

　　感謝感謝なのですが…。）

　

　

■当時の思い出があるから、

　スポーツクラブに勤めていた際に
　スイミングのコーチをしていた時は、

　子どもたちにできるだけ楽しい
　面白いレッスンをすることを心がけ、

　

親御さんから

　「先生が好きだから
　　プールが楽しみで仕方がないんです」

　と言っていただいたりすると
　非常に嬉しかったものです。

　

　

■しかしこれって
　パーソナルトレーニングは勿論のこと、

　他のことにおいても
　同じことが言えると思うんです。

　

　

■特にパーソナルなんて
　身体を変えるために多少なりとも

　キツい筋トレをしてもらわなければ
　ならない部分があるし、

　時には厳しい食事管理を
　させていただくこともあります。

　

　

■しかしそれも
　（なりたい身体のためでもあるけれど）
　好きなトレーナーのため、

　またはトレーナーが喜んでいる
　顔が見たいがために頑張れる

　という要素は少なからずとも
　あると思うのです。

　

　

■いくらあなたが正しいことを
　お伝えしても、

　あなたを好きになってもらわなければ
　結果は伴わないばかりか、

　やがて運動そのものも
　嫌いになってしまうかも知れません。

　

　

■そのような時は私（中野）が
　マインドセットとしている、

　「好きな先生の教科が好き！」
　というのを思い出していただければ、

　

　あなたのお客さまに対する接し方、
　セッションに対する取り組み方も

　随分と変わってくるのでは
　ないでしょうか？

■「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

　あなたが望むトレーナースタイルを
　あなた仕様にカスタマイズします。

　トレーナー育成コンサルタントの
　中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

■あなたの知人で、

　会うとなんだかいいことが
　ありそうな人っていませんか？

　

　

■会った時にいつも何か
　面白い提案をしてくれる人。

　会った際にこちらの考えごと、
　悩みごとを真摯に聞いてくれる人。

　会った後なぜだか気分が上がり、
　嬉しい気持ちにさせてくれる人。

　

　

■およそパーソナルトレーナーに限らず
　クライアントワークに携わる人は、

　このポジションをつくり上げると
　リピート率が格段にアップするのは

　言わずもがなでしょう。

　

　

■そのためには自らの専門的指導
　（トレーナーなら運動や食事指導）
　をこなすのは勿論のこと、

　それ以外のことについても
　サポートできるように、

　より一層お客さまのことを知り、
　理解する必要があります。

　

　

■今現在どんなことに関心があり、

　どんな悩みごと・困りごとを
　持ち合わせているのか？

　（これは健康ごとに限らずです。）

　

　

■こちらが指導する立場で
　ありながらも、

　まずはお相手の話をよく聞いてあげる
　態度、雰囲気を

　自ずと醸し出しているかどうか？

　

　

■お客さまのことを全肯定し、

　その上で前向きになれるような
　指導、言葉がけが

　終始一貫して
　できているかどうか？

　

　

■他にも例を挙げると
　キリがないですが、

　およそそれらのことを
　念頭に置きながら
　コミニュケーションをとっていると、

　

　嫌われないどころか

　なんだか「会うといいことある人」
　ポジションを確立できるのは、

　想像に難くないでしょう。

　

　

■これはセッション時以外の
　普段のコミュニケーション

　（メールやLINEのやりとり）
　においても然りです。

　

　

■ボディメイクのためには
　少々きつい筋トレや、

　気を入れる必要がある
　食事指導をされるけれども、

　なぜだか会いたくなる人
　（トレーナー）という
　ポジションを確立すること。

　

　

■常に頭の片隅に入れた状態で
　指導に臨むことができれば、

　リピート率の向上に寄与することは
　間違いないですし、

　私（中野）自身も常日頃から
　そのようにしているつもり。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

このメルマガでも
再三再四お伝えしていますが、

お客さまが
パーソナルトレーニングを受ける目的は
筋トレそのものではなく、

　

筋トレを通じて
どういった自分になりたいか？

何にチャレンジしたいのか？
ということによるものが大きいです。

　

　

ただそうはいっても
辛い筋トレそのものにおいても

何らかの形で成果を感じていただく
必要があります。

　

　

筋トレにおけるどのような成果に
反応するかは人それぞれ。

　

　

以前よりも使用重量が増えたことに
喜びを感じる方。

以前できなかったことが
できるようになったことにおいて

達成感を感じる方。

　

　

或いは以前より左右バランスが
整った状態で

できるようになったことに
運動効果を感じる方など、

　

同じ筋トレでも
どこにおいて成果や達成感を感じるかは

それこそ十人十色なのです。

　

　

私ならば
（男性あるあるですが）
使用重量が前回より

２.５ｋｇ増えただけで
「よっしゃー！」となります。（笑）

　

　

しかし多くの女性においては、

重さを扱えることそのものに
熱くなれるタイプは少ないです。

（もちろん女性とて扱える重さが
　増えることに

　喜びを見出す人もいます。）

　

　

ご年配の方であれば
使用重量よりも、

以前ままならなかった動きが
スムーズに動けるようになれば、

そこにおいて喜びを感じる方が
多いことでしょう。

（誰しも以前できなかったことが
　できるようになれば嬉しいものです。）

　

　

大切なことは、

何において喜びを感じるかは
人によって違うということ。

　

　

そこにおいては

男性女性、ご年齢に応じて
大まかな分類はあるものの、

　

人によって何に最も
喜びややり甲斐を見いだすかは

いざやってみないと分かりません。

　

　

我々パーソナルトレーナーは
文字どおりパーソナルな故に、

お一人ひとりの熱中ポイントを
把握しておき、

　

そこにおいて
運動成果を訴えることが、

お客さまの更なるモチベーションの
向上につながるのです。

　

　

果たしてあなたは
あなたのお客さまお一人ひとりが

筋トレのどのポイントにおいて
喜びや成果を感じるのかご存知ですか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）のマインドセット 
（心得）の１つに、

「人は基本的に話したいもの」
というのがあります。

　

　

これは基本的に
人は聞くことよりも

話すことの方が好きな生き物
だということ。
（もちろん例外もあります。）

　

　

パーソナルセッションでいうと
トレーナーには常々、

お客さまが最も興味関心が
あることにおいては

アンテナを張っておきなさいと
教えています。

　

　

それによってその話においては、
ある程度足並みを揃えることができ、

セッション中に膨らますこともあれば、
掘り下げることもでき、

お客さまにとって良い話し相手と
なることができるでしょう。

（それも大切なコミニケーションです。）

　

　

ただ、その中でたとえこちらが
知っていることでも、

お客さまが得意に話をされる際は、

知らないふりをして聞くことが
大切だと心得ます。

　

　

そうすることによって、
先程のマインドセットである

「人は基本的に話したいものである」
欲が満たされ、

聞いてもらったお客さま自身、
非常にご満足されることでしょう。

　

（およそ人は自分がする話を
　興味関心を持って聞いてくれる人に

　好意を抱くものです。）

　

　

であればたとえこちらが
聞いたことがある（知っている）話でも、

「それ知ってます！」とか
「以前も仰りましたよね」と言って、
その先の展開をなくしてしまうより、

　

いかにも初耳のふりをして、

興味関心を持って
聞いて差し上げたいのです。

　

　

コミュニケーションが
円滑にいくほど、

その後の辛い筋トレも
頑張って下さいます。（笑）

　

　

そして何よりも
こういったことの蓄積が、

永続的なリピート関係に
つながるとも考えます。

　

　

繰り返しになりますが、

お客さまが最も
興味関心があることにおいては、

自らも最低限の知見を
持ち合わせておくこと。

　

　

加えて（やや矛盾するかもですが）
お客さまがそこにおいて
得意になって話されることは、

決して途中で遮らずに
知らないふりをして聞くこと。

　

　

およそ結果を出し続けることが
できているトレーナーは、

そういったことをサラリと
やっているはずなのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

先日は
かつてパーソナルトレーニングを
受けていたという知人に、

今はどうして続けてないんですか？
と尋ねてみました。

　

　

仰るにそのトレーナーの指導は
非常に分かりやすく適切で、
申し分なかったけど、

毎回宿題ができない自分に
引け目を感じて
続けられなくなったとのこと。

　

　

確かにお客さまの変化変容を
引き出すには、

週１回のトレーニングだけではなく
ご自身でも何かエクササイズなりを
取り組んでいたら、

（あなたもご承知のとおり）
より変化は早いです。

　

　

トレーナーのあなたであれば一度は

自宅ではどういったことを
すればいいですか？と

尋ねられたことがあると思います。

　

　

私（中野）もそのような際には
お客さま一人ひとりに応じた

ご自宅ででもできるエクササイズを
ご案内したりします。
（時には動画をお送りしたりもします。）

　

　

ただし、冗談半分に　

「そんなこと聞いてくる人に限って
　家ではやらないからねー」と

笑ってお伝えしてます。

　

　

そうすることでこちらも
ご案内はするけれども
そこまで期待してないし、

もし一度でもトライしてくれたら
万々歳！みたいな感覚で
受け取ってくださいます。

　

　

こちらが「必ずやって下さい！」
というスタンスで
良かれと思ってご案内したとしても、

お客さまにとっては
少し押し付けに感じる方もいます。

（もちろん喜ばれる方も
　おられるでしょう。）

　

　

特に真面目な人に限って
１週間のうちに
一度もできなかったとしたら、

そんな自分を責めてしまう　　
傾向にあります。

　

　

パーソナルトレーニングにおいては

常にお客さまの自尊心は
上げこそすれ、

決して下げるようなことは
してはいけないと考えます。

　

　

以前よりも少しでもできたことに
目を向ける、

そこに気づいて
全力で褒めて差しあげる。

　

　

そうやって身体が元気になると共に、
心も元気になっていただき、

やりきった達成感をもって
お帰りいただくことで、

次もまた来たい！という
マインドになって下さるのです。

　

　

セッション中の私（中野）は

如何にして次につなげるか？
ということを常に考えて

ご指導させていただいているのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）は小学校時代、

スイミングスクールが嫌で嫌で
堪らなかった記憶があります。

　

　

特に後半はタイム級になると
ただひたすら泳ぐだけなので、

できなかった泳ぎが
できるようになった！

という習得感もなく、
ただただキツかった…。

　

　

当時は今より断然スパルタな時代だったので、
先生がやたら怖かったのを覚えてます。

（毎週どうにかして
　休む口実を考えていた。苦笑）

　

　

それを反面教師にして、

スポーツクラブの社員時代に
子どものスイミングを担当していた時は、

　

とにかく子どもたちに
「また来たい！」
「来週が待ち遠しいわ！」

と言って帰ってもらうために、

（厳しい内容ながらも）
どのような指導をしたら良いのかを
常々考えていました。

　

　

おそらくその経験が、

今のパーソナルトレーナーに
生きているといっても

過言ではありません。

　

　

そこそこキツい筋トレを
してもらいながらも、

しっかりとリピートしていただく。

リピートの肝は、
心理的安全性にあると捉えます。

　

　

心理的安全性とは、

その場（空間）においては
何をしても安全（安心）だけは

担保されていると言うこと。

　

　

そのためには

お客さまのいかなる行動や
発言に対しても、

まずは承認すること。

　

　

たまに誤った発言に対して
否定するトレーナーがいますが、

私（中野）は決して否定しません。

お客さまの言葉を飲み込んだ上で、
自分なりの意見をお伝えするのです。

　

　

さらに褒めることの大切さも
強調してもしすぎることはありません。

　

　

その際に大事なことは、

ただ手放しで褒めるのではなく
（それが必要な時もあります）、

他人ではなく、過去の自分と比較して
向上したことを褒めること。

　

　

そのような褒め方は
決して嘘っぽくなく、

他人を貶めることもありません。

　

　

他人と比較して褒めるということは、

自分のいないところで
自分がそれをやられている

可能性があるということ。

　

　

そのようなことを想起させると、

これまた心理的安全性が
崩れる原因になります。

　

　

ともあれ自分が承認され、
褒められる

安心、安全な空間が
嫌になるわけがありません。

　

　

永続的なリピート関係の肝は
まさにそういった所にあるのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

価値教育という言葉を
セミナーやコンサルにて
よくお伝えしますが、

我々トレーナーの場合はお客さまに
筋トレや食事の大切さは元より、

パーソナルトならではの価値を
お伝えすることは非常に大切です。

　

　

とりわけ運動（筋トレ）は
継続することが最も難しく、

それでいて最も大切であることも
合わせてお伝えしています。

　

　

トレーニングをしているあなたなら
分かると思いますが、

非常にキツいトレーニングをしても

翌日、翌々日が程良い筋肉痛を
感じるくらいで済む場合と、

　

そこまでハードにした
つもりではないのに、

次の日、或いは２日後に
エラく筋肉痛が来ることもあります。

　

　

なぜその差が生まれるのか？

これはコンスタントに
継続できているか、

できていないかの違い。

　

　

週に１度でも続けていれば、

それなりに運動に対する耐性が高まり、
タフになりますが、

　

ひと度２週間以上開いてしまうと、

それに身体が慣れてしまい
（ナマってしまい）、

ちょっとしたことでも
エラく筋肉痛が来てしまうんです。

　

（特にトレーニング経験がある方は
　久しぶりでもしっかりと動けるが故に、

　筋肉痛も大きい。）

　

　

また、
継続されているお客さまの多くは

間隔が空いてしまったことによって

改めて身体が硬くなってきたこと、
重くなってきたこと、

　

少し動いただけでも
息が切れやすくなったことに

気づかれます。

　

（これは運動を順調に継続している時は、
　決して体感できない辛さです。）

　

　

そのようなことを

他のお客さまに対しても
積極的に話題に出して、

改めて継続の大切さを
わかっていただくのです。
（価値教育）

　

　

あなたがパーソナルトレーニング
ならではの価値について、

また、筋トレや食事管理においては
継続することの価値をお伝えしていく
（教育していく）ことが、

　

お客さまのボディメイクや
健康の維持、増進につながると共に、

あなた自身の経営面においても
確固たる安定性をもたらすのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

あなたが見込み客から
お問い合わせをいただくために、

また既存客にリピートしていただく
ために大事なことは、

　

「その方の脳内において」
あなたの専門分野で

真っ先に思い出してもらえる
（頼りにしてもらえる）存在になること。

　

　

パーソナルトレーナーの
あなたであれば、

運動関係や食事関係においては
真っ先に頼りにされるということ。

　

　

もっというと健康ごとにおいて
まず最初に頼られる存在になれば、

見込み客からは
お問い合わせをいただける、

既存客とは確固たるリピート関係を
構築できることでしょう。

　

　

ちなみに私（中野）は、　
更にその一歩上を行って、

お困り事（悩み事）において
真っ先に頼りにされる（相談される）
存在であることを意識しています。

　

　

ここでのポイントは
「その方の脳内において」

あなたの専門分野で
ナンバー１になれば良いということ。

　

　

決して誰から見ても
ナンバー１の存在でありなさい

と言っている訳ではありません。

　

（そんな存在なんてなれないし、

　そもそもどうやってナンバー１を
　判断するのかも分かりません。）

　

　

ただ、あなたの見込み客や
既存客の脳内において、

真っ先に思い出してもらえる
存在になりたいのです。

　

　

人の認知能力（脳内メモリー）には
キャパ（限界）があります。

（キャパの大きさは皆さん大小、
　人それぞれ。）

　

　

その限られた脳内メモリーにおいて

あなたが当該分野で
確固たる地位を確立し続けることが、

　

永続的なリピート関係、

或いはこれからの
新規お問い合わせにつながるのです。

　

　

日々思い出してもらうためには

あなたのコミュニティに
所属してもらい、

あなたの発信を常に目にする
（耳にする）環境にいるということ。

　

　

そのためにもいち早くあなたの
オンラインコミュニティを構築し、

運営し続ける必要があるのです。