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独立するなら必須のマインドセット!  89

「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

私(中野)のマインドセットの中でも
「全ては(他責ではなく)自責」

というのは
かなり上位に位置します。

 

 

「全ては自らの責任」という
マインドでいることによって、

何においても自分のどこに
原因があったのかを振り返り、

自分の何かしらを改善しようとする。

それによって成長が促されます。

 

 

逆に他責にしてしまうと 
自分には何ら原因がない(悪くない)
と思ってしまい、

決して自らは変わろうとせず、
従ってそこには
永遠に成長はありません。

 

 

私(中野)のメンターは
そのまたメンターに

「郵便ポストが赤いのも自分のせい」

「電信柱が高いのも自分のせい
 と思いなさい」

と教わったそうです。
(そこまでいくと無茶ですよね。笑)

 

 

もちろん、そんなことまで
自分のせいにしてたら
それこそキリがないですが、

それぐらい自責マインドを持つことで、
自分に変化変容が促されるということ。

 

 

また自責マインドを持つことによって、

今悩んでいることは
周りの環境のせいではなく、

自らのコントロール下に
置かれるようになります。

 

 

悩み事や困り事において
周りのせいにしておくと
それはそれで楽かも知れませんが、

一生かかってもその問題は
解決できません。

 

 

ひと度、自責マインドを持つことで
俄然当事者意識が芽生え、

自らがその問題において
主導権を握り返すことになるのです。

 

 

かつての私は集客において

理想のお客さま(ターゲット)とは
程遠いお客さまが

問い合わせに来されることが
多々ありました。

 

 

これにおいては(失礼ながら)

なんで私のところにくるんだよ!
と思っていました。

 

 

しかし「全ては自責」マインドを
持ってからは、

そのようなお客さま(見込み客)を
引き寄せるのも自分の責任
と捉えることによって、

自らの情報発信を
よくよく省みるようになりました。

 

 

なかなか集客が芳しくないのも
他の誰でもない自分のせい、

お客さまとのリピート関係が
続かないのも自分のせい
と思うことによって、

自らのあり方や発信内容、
対人コミニケーションなども
改めて振り返るようになります。

 

 

何も自分の責任にして
自らのあり方を責めよ

と言っているのではありません。

 

 

そのように捉えることによって

初めて自らの言動、考え方を
振り返るようになり、

必死になって自らが改善を試みます。

 

 

あとはただひたすら

それを繰り返すことによって
人は成長していくのです。

(偉そうに言ってる私も
 できている時とできてない時が…。)

 

 

独立した際に
1番最初に身に付いた
(身につかざるを得なかった)

最強のマインドセットを
改めて思い出した次第。

自分という商品をどう見(魅)せる!?  86

「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

私(中野)が個別コンサルにて
まず取り組むことは、

そのトレーナーと
他のトレーナーとの決定的な違いは何か
ということ(ポジショニング)と、

その違いをターゲット
(見込み客)に向けてどのように
見(魅)せていくかということ。

 

 

いわゆるブランディング
というやつですが、

この戦略如何によって
その後の成功が左右されると言っても
過言ではないです。

 

(もちろんその前に
 ある程度の専門知識や指導スキル、

 そもそものあり方、人間性が
 必要なことは言うまでもありません。)

 

 

人は自分のことは

(分かっているようで)
客観的に見れないものです。

 

 

おおよそ自分では強みと
思っているものが、

ターゲットに対しては
全くそうでなかったり、

 

逆に自分では全く強みと
思っていなかったことが、

実は他の人にはない
“あなたならではの”強みであったり。

 

 

私(中野)の強みもまさに

自分では当たり前だと
思っていたことで、

第三者に見出してもらった次第です。

 

 

元々トレーナーではない
キャリアシフト組のあなたは、

指導歴が長いトレーナーと比べて
引け目を感じるかもしれませんが、
(転職組の私も最初はそうでした)

 

逆にトレーナーでない時の
知識、経験が、

トレーナーと掛け合わせると
多いなる強みになることが多いです。

 

 

専門知識や指導スキルで勝負すると、

はっきり言って上には上がいるので 
キリがないです。

 

 

では、あなたはどの分野において、
何で勝負するのか?

あなたという商品を
どのように見(魅)せて、

どうやって売り込んでいくのか?

 

 

第三者目線で見極めてほしい
というあなたはぜひ、

この度の60分無料コンサルに
どうぞお気軽にお申込み下さい。

リピートの肝(キモ)は心理的安全性  85

「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

私(中野)は小学校時代、

スイミングスクールが嫌で嫌で
堪らなかった記憶があります。

 

 

特に後半はタイム級になると
ただひたすら泳ぐだけなので、

できなかった泳ぎが
できるようになった!


という習得感もなく、
ただただキツかった…。

 

 

当時は今より断然スパルタな時代だったので、
先生がやたら怖かったのを覚えてます。

(毎週どうにかして
 休む口実を考えていた。苦笑)

 

 

それを反面教師にして、

スポーツクラブの社員時代に
子どものスイミングを担当していた時は、

 

とにかく子どもたちに
「また来たい!」
「来週が待ち遠しいわ!」

と言って帰ってもらうために、

(厳しい内容ながらも)
どのような指導をしたら良いのかを
常々考えていました。

 

 

おそらくその経験が、

今のパーソナルトレーナーに
生きているといっても

過言ではありません。

 

 

そこそこキツい筋トレを
してもらいながらも、

しっかりとリピートしていただく。

リピートの肝は、
心理的安全性にあると捉えます。

 

 

心理的安全性とは、

その場(空間)においては
何をしても安全(安心)だけは

担保されていると言うこと。

 

 

そのためには

お客さまのいかなる行動や
発言に対しても、

まずは承認すること。

 

 

たまに誤った発言に対して
否定するトレーナーがいますが、

私(中野)は決して否定しません。

お客さまの言葉を飲み込んだ上で、
自分なりの意見をお伝えするのです。

 

 

さらに褒めることの大切さも
強調してもしすぎることはありません。

 

 

その際に大事なことは、

ただ手放しで褒めるのではなく
(それが必要な時もあります)、

他人ではなく、過去の自分と比較して
向上したことを褒めること。

 

 

そのような褒め方は
決して嘘っぽくなく、

他人を貶めることもありません。

 

 

他人と比較して褒めるということは、

自分のいないところで
自分がそれをやられている

可能性があるということ。

 

 

そのようなことを想起させると、

これまた心理的安全性が
崩れる原因になります。

 

 

ともあれ自分が承認され、
褒められる

安心、安全な空間が
嫌になるわけがありません。

 

 

永続的なリピート関係の肝は
まさにそういった所にあるのです。

継続の大切さをご理解いただいているか?  84

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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

価値教育という言葉を
セミナーやコンサルにて
よくお伝えしますが、

我々トレーナーの場合はお客さまに
筋トレや食事の大切さは元より、

パーソナルトならではの価値を
お伝えすることは非常に大切です。

 

 

とりわけ運動(筋トレ)は
継続することが最も難しく、

それでいて最も大切であることも
合わせてお伝えしています。

 

 

トレーニングをしているあなたなら
分かると思いますが、

非常にキツいトレーニングをしても

翌日、翌々日が程良い筋肉痛を
感じるくらいで済む場合と、

 

そこまでハードにした
つもりではないのに、

次の日、或いは2日後に
エラく筋肉痛が来ることもあります。

 

 

なぜその差が生まれるのか?

これはコンスタントに
継続できているか、

できていないかの違い。

 

 

週に1度でも続けていれば、

それなりに運動に対する耐性が高まり、
タフになりますが、

 

ひと度2週間以上開いてしまうと、

それに身体が慣れてしまい
(ナマってしまい)、

ちょっとしたことでも
エラく筋肉痛が来てしまうんです。

 

(特にトレーニング経験がある方は
 久しぶりでもしっかりと動けるが故に、

 筋肉痛も大きい。)

 

 

また、
継続されているお客さまの多くは

間隔が空いてしまったことによって

改めて身体が硬くなってきたこと、
重くなってきたこと、

 

少し動いただけでも
息が切れやすくなったことに

気づかれます。

 

(これは運動を順調に継続している時は、
 決して体感できない辛さです。)

 

 

そのようなことを

他のお客さまに対しても
積極的に話題に出して、

改めて継続の大切さを
わかっていただくのです。
(価値教育)

 

 

あなたがパーソナルトレーニング
ならではの価値について、

また、筋トレや食事管理においては
継続することの価値をお伝えしていく
(教育していく)ことが、

 

お客さまのボディメイクや
健康の維持、増進につながると共に、

あなた自身の経営面においても
確固たる安定性をもたらすのです。

究極のところ、人生応援サポーター  81

「好きなお客さまだけを集めて
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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

ここ静岡清水は

先日の記録的豪雨台風15号の
被害における復興も
随分と進んできましたが、

まだまだボランティアの方々も
ご活躍いただいてます。

 

 

営業を停止していたお店も
少しずつ再開し始めましたが、

いまだに再会できていない所も
引き続きあります。

 

 

他県より遥々ボランティアに
来ていただいている方々もいて、

感謝する限りでございます。

 

 

さて今日はいきなりご質問ですが、

あなたのパーソナルトレーナーの
定義はなんですか?

 

 

「運動指導、食事指導を通じて
 身体づくりをお手伝いする人」

といった所ではないでしょうか?

 

 

もちろんそのとおりですし、
それ以外の定義でも

合っているとか間違っているとかは
ありません。

 

 

ただ、
「あなたが成した定義によって
 あなたのサービスは規定されてしまう」

ということは
間違いなく言えるでしょう。

 

 

あなたの定義を
「運動指導、食事指導」と
括ってしまうと、

その分野における
お手伝いに限定されてしまうし、

 

「身体づくり」としてしまうと

ボディメイクに関わることだけに
なってしまいます。

 

 

私(中野)の場合は
究極のところ「人生応援サポーター」
だと定義しているので、

その人の幸せに関わることでしたら
どのような分野においても 

ありとあらゆる手段を尽くして
サポートしたいと考えます。

 

 

その手段の1つとして
(トレーナーであるが故に)

運動サポート、食事サポートが
大いに生きることは当然ですが、

それ以外のことでも
サポートしたいのです。

 

 

人生応援というと
大袈裟かも知れませんが、

幸せであるためには
まず健康であることが不可欠です。

 

 

健康とは
「いつまでもやりたいことに
 チャレンジできる身体であること」

だと定義します。

 

 

やりたいことがあるにも関わらず
健康面(身体面)がボトルネックで

諦めざるを得ない状況だけは
避けたいのです。

 

 

(可能な限り)ありとあらゆる
手段を尽くしてサポートし、

健康な身体を実現した上で
その人の幸せに貢献したいのです。

私はパーソナルトレーナーは
それが可能だと信じます。

 

 

はてさて、
今一度お聞きしますが、

あなたにおける
パーソナルトレーナーの定義は
何でしょうか?

独立してから集客じゃ遅い!  78

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パーソナルトレーナーに限らず

何かしらクライアントワークで
独立起業を考えているあなたは、

ぜひともある程度の集客を
済ませてしまってから
独立することをお勧めします。

 

 

今や殆んどの企業において
(申請が必要な場合もありますが)

副業をすることが可能な世の中に
なってきています。

(それだけ終身雇用制度が
 崩壊してきているということ。)

 

 

これはクライアントワークにて
独立起業を考えている人にとっては
非常に好都合で、

堂々と外部に向けて
SNSなどを駆使し、

宣伝&集客することが
可能になってきたということです。

 

(それこそ昔は
 勤めている会社にだけは
 知られないように、

 副業をするなら内緒で
 しなければならない状況でした。)

 

 

私(中野)の場合は
元々スポーツクラブの会社に
勤めていたので、

社員時代から
パーソナルトレーニングを
提供していたこともあり、

 

それこそある程度の集客が
できている状態での独立だったので、

独立起業後はスムーズにビジネスを
展開していくことができました。

 

 

また私(中野)がサポートしている
コンサル受講生のKトレーナーは

今や副業ながら
パーソナルトレーニングを提供し、

 

平日の夜や休日の土曜日なども
常時セッション枠が塞がり、

本業と相まって
その多忙さを物語っています。

 

 

彼はおそらく今年、
或いは今年度いっぱいで
独立起業すると思いますが、

これはまさに
集客ができている状態なので、

垂直立ち上げが可能なはず。

 

 

独立してからの集客になると、

状況によっては
家賃などの固定費が発生しつつも

売上げがままならない
日々が続きます。

 

 

それだといくらあなたが
体力があるといても

少しずつ削りとられていくことは
間違いなしです。

 

 

であればやはり
会社からの固定収入があるうちに
独立企業の準備をし、

ある程度の集客ができた状態で
独立すればいいのです。

 

 

ビジネスの垂直立ち上げは
独立してからの頑張りではなく、

それまでの準備段階において
既に始まって(ほぼ完結して!?)
いるのです。

ご紹介による集客のメリットとは!?  75

「好きなお客さまだけを集めて
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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

私(中野)の
パーソナルトレーニングの
お客さまの7割以上は

ご紹介からのご成約です。

 

 

特にここ静岡は
横のつながりが強い県で、

広告やチラシの反応よりも
ご紹介によるお問い合わせが
多いのが特徴です。

 

 

ご紹介におけるメリットは
多々ありますが、

今日は主に以下の3つのご案内。

 

 

1つめは私の提供するサービス
(運動指導、食事指導)を
ある程度承知した上で来られるので、

そこにおける理解、認識の
相違はないことです。

 

 

およそ私を紹介されてきた方は、

筋トレが嫌ですとか、
バーベルは持てませんという方は

おられないです。

 

 

それはご紹介者から私(中野)が
どのようなパーソナル指導を提供し、

どのような方々を
サポートしているのかを
ご承知の上、

訪ねて来られるからです。

 

 

自らのことを
ある程度知っていただいた上で

お問い合わせに来られること。

これは非常にありがたい話です。

 

 

2つ目のメリットは、

来られた時点で
既にある程度私(中野)に 

信頼をおいていただけている
ということ。

 

 

信頼はシフトします。

この場合、ご紹介者した方と
ご紹介されてきた方との間では

既に信頼関係が成り立っているため、

 

その信頼関係の元にご紹介されたら、

私との関係性も
最初にお会いした時点から
ある程度できているのです。

(まさに「信頼はシフトする」
 ということです。)

 

 

向こうさま(お客さま)からしても
ある程度安心感を持って来られるし、

こちらもすぐさま
信頼していただけるので、

同じく安心感を持って
ご案内できます。

 

 

最後に何といっても大きいのが
広告宣伝費がかからないこと。

 

 

ご紹介は無料です。

なおかつターゲットとなる
お客さまを連れてきてくれます。

 

(たまにうちの主人も見て貰えますか?

 とターゲット以外の人の指導を
 頼まれることもありますが…。)

 

 

ともあれご紹介されてきた方とは

既に初めからある程度の
信頼関係ができており、

 

そういった方を
無料でお繋ぎいただけるとあらば、

それはそれは非常にありがたい話。

 

 

逆にデメリットとは

ご紹介されてくるが故に
(ターゲットのお客さまと違っても)

無碍(むげ)にお断りできない点です。

 

 

加えてご紹介された
向こう様からしても、

私との相性が合わなくても
断りにくいかも知れません。

 

 

私(中野)の場合、
初回の体験&カウンセリングで

私の指導がいまひとつ
合わないと感じたら
全然断ってもらってもいいし、

逆にこちらが指導をお断りする
可能性があります。

 

 

ということを
ご承知いただいた上で、

初回の体験カウンセリングに
応じます。

 

 

そうやってお互いに
気を使い合わなくてもいいように

予めルールを決めて
共有しておくことで、

スムーズにご紹介を
いただけるようになるのです。

 

 

この度は上記のような
ご紹介いただくことのメリットを
お伝えするとともに、

いかにご紹介をいただける関係性を
普段からお客さまと構築しているか?

 

 

あなたにとって


そのようなことを振り返る
機会となったら幸いです。

最も集中できる時間帯を知っておくこと  74

「好きなお客さまだけを集めて
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トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

「あなたが最も集中力が高まる
 時間帯はいつですか?」

 

 

これはもちろん人によりけりですが、

自分にとって 
最も集中しやすい時間帯が

あることだけは確か。

 

 

私(中野)の場合は

早朝か夜22時以降になります。
(これまた両極端やなぁ。笑)

(ちなみにこれを吹き込んでいる
 只今は朝の5時半。)

 

 

ということはこの時間帯に

最も生産的な仕事を持ってくると
捗るということです。

 

 

以前にもお伝えしたことがありますが、

私(中野)の中での
「仕事」と「作業」の定義は

全くもって違います。

 

 

「作業」は流れ作業が意味するとおり、

大して思考を巡らせなくとも
淡々粛々とこなすことができる

決まったルーティーンのようなもの。

 

(簡単にいうと、

 そないに頭を使わなくてもできる
 比較的単純なこと。)

 

 

筋トレでいうと

トレーニングそのものは
シンプルな単純作業です。

 

 

ただ、
トレーニングの内容を見直したり、

どのようなことに留意して行うか
ということに考えを巡らせることは
「仕事」だといえます。

(何でもすぐに筋トレに例える私…。)

 

 

話を元に戻しますが、

この最も集中できる時間帯に
「作業」を持ってくるほど

勿体ないことはないです。

 

 

作業は頭を使わずに
黙々と身体を動かすだけでも
できることなので、

そこに集中力は
さほど必要ではないです。

(手を抜いて良いということではない。)

 

 

朝一番はまだ頭がフレッシュなので、

集中力(意志力、ウィルパワー)を
発揮しやすいです。

 

 

それに対し夜は
全ての仕事(もしくは作業)を
やり終えて、

これまた頭が(朝一とは違った意味で)
リフレッシュした状態のため、

集中しやすいのだと考えます。

 

 

私の場合はそこ(夜22時以降)に
仕事を持ってくるよりは、

読書や映画鑑賞など第2領域的なことに
時間を費やすことが主です。

(むしろ集中力を要する仕事は朝一。) 

 

 

あなたがどのタイミングに
「仕事」を持ってくるかは、

1日の中であなたの集中力が
最も高まる時間帯次第。

 

 

大事なことはその時間帯を
把握しておくことと、

先々に最も集中力を要する
イベントがある場合は、

その時間帯に集中力をMAXに
持ってくるための訓練を
予めしておくこと。

 

 

受験生が本番と同じ時間帯に
勉強する習慣を身につけるが如く、

我々も先々何か集中力を要する
イベントがあるとしたら、

事前にその時間帯に集中力をピークに
持ってくる練習をしておくのです。

 

 

冒頭の質問に戻りますが、

「あなたが最も集中力が高まる
 時間帯はいつですか?」

あなたのビジネスのハードコンテンツとソフトコンテンツは?  73

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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

ビジネスコンテンツには

ハードコンテンツと
ソフトコンテンツがあります。

 

 

分かりやすく言うと、

ハードコンテンツはいわゆる
目に見えるコンテンツ(中身)、

サービスのこと。

 

 

一方のソフトコンテンツは
ハードコンテンツのように  

目には見えるコンテンツ、
サービスではなく、

その商品が本当に提供している
(目には見えないながらも)
本質的なサービス、価値のこと。

 

 

私(中野)が運営する
トレーナーオンラインコミュニティー

「Encourage Salon for Trainers」
におけるハードコンテンツは、

 

月1のフォーラムに招聘する
特別講師の登壇や、

定期的に開催されるシェア会、座談会。

私(中野)が提供するセミナーに
無料参加できることなど。

 

 

それに対しソフトコンテンツは、

そこに登録されたトレーナーが
(志を同じくした)他のトレーナーと
切磋琢磨することによって、

自ずと自らの求める理想の
トレーナースタイルが
実現できる環境であるということ。

 

 

あるいは自分独りで
悶々と試行錯誤する中において、

(よく似た境遇のトレーナーが
 集まることによって)

困りごとや悩み事をシェアしたり、
相談できる環境であるということ。

 

 

いずれにしても
コミュニティに属することで

自分独りで頑張っている訳ではない
ということを実感でき、

いざと言う時にも頼ることができる
安心感が手に入るということ。

 

 

ハードコンテンツは
目に見えるサービスなので
イメージしてもらいやすく

集客宣伝においても
いわゆる「映える」内容です。

 

 

に対しソフトコンテンツは

実際に利用してもらわないと
(コミュニティに所属してもらわないと)
体感できない部分もあり、

集客宣伝においてはアピールしにくい
内容かもしれません。

 

 

いずれにせよハード、ソフト両方の
コンテンツを把握しておき、

それぞれ状況に応じて使い分けながら
お客さまに提供していくことで、

あなたの商品(サービス)を
より価値あるものとして
お伝えすることができるでしょう。

 

 

ではお聞きしますが、

あなたが提供する商品(サービス)の
ハードコンテンツ、ソフトコンテンツは

果たして何になるでしょうか?

最初の3分の見極めが確たるリピートに!  72

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中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

私(中野)がセッションにおいて
特に気をつけていることは、

最初の3分間でお客さまの
テンション(体調)を見極めること。

 

 

その際の会話の内容や声のトーン、

表情や動作等を見ながら
その日の調子を見極め、

トレーニングメニューを適宜
調整するようにしています。

 

 

入りにその日その時の
テンションや体調を見極め、

それに見合った運動を
いざやり始めると、

 

メンタル的に上向きでも
実は疲労が蓄積していたり、

逆にメンタル的に下がっていても
動き出すと調子が良くなる

といったケースもよくあります。

(この辺りはあなたも経験上
 よく分かるのでは?)

 

 

大事なことは

その時々お客さまの様子に合わせた
その日のベストの指導をすること。

 

 

予めこちらがその日にご提供する
トレーニングメニューを

イメージする(組んでおく)ことは
大事ですが、

 

決してそれに固執するのではなく、

臨機応変、当意即妙にその時々の
お客さまの様子を見極めながら

微調整していくのです。

 

 

そうすることがそのお客さま
(見込み客さま)にとっては

どのような体調の時でも
安心して指導をお任せできる
私のパーソナルトレーナー

という立ち位置に留まることができ、
更なるリピートにつながるのです。

 

 

真面目なトレーナーほど

予めイメージしたメニューを
そのとおりに遂行しないといけない

と捉えがちです。

 

 

しかし最も大切なことは

(そうやって計画を立てながらも)
あくまでもお客さまの
その日の調子次第で微調整できる

観察力、柔軟性なのです。

 

 

その見極めのためには
ともかく最初の3分が大事。

 

なんとなく流してしまいがちな
入りの3分ですが、

そこにこの1週間のお客さまの
過ごし方が凝縮されていることを
感じるべきなのです。

 

 

お客さまのご様子を鑑みた、

その日に提供する
そのお客さまにとってベストな料理。

=トレーニングメニューの処方。

 

 

こういった事柄一つ一つの
積み重ねが、

確たるリピート関係の構築に
つながっていくと考えます。