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竹藪(やぶ)理論と一休さん  106

■「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

 あなたが望むトレーナースタイルを
 あなた仕様にカスタマイズします。

 トレーナー育成コンサルタントの
 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■ビジネス用語において
 「竹藪(やぶ)理論」というのは

 聞いたことがあるでしょうか?

 

 

■これは虎は竹藪の中で
 最も強みを発揮することから、

 自分の最も得意とするフィールドで
 勝負せよという意味です。

 

 

■野生の動物にとって

 色の識別は(カラーではなく)
 白と黒になってしまうそうです。

 

 

■とすると虎の縞模様は
 竹藪の中に潜むことで、

 餌となる動物たちにとっては
 目くらましになるのです。

 

 

■その中で勝負すれば
 ほぼ無敵状態になるのですが、

 ひと度平原に出ると、
 逆にその縞模様は
 すぐに目立ってしまい、

 勝負どころか、獲物と同じ土俵に
 立つことすらできません。

 

 

■そういった意味では、

 ビジネスにおいても常に
 自分の最も得意とするフィールドに

 相手を持ち込んで勝負する方が
 圧倒的に有利になるので、

 およそ商売においても
 うまくいくのです。

 

 

■また一休さんのとんち話で、

 屏風の中の虎の話も有名ですよね。
 (歌にも出てきますよね。)

 

 

■将軍さまに意地悪で

 お前(一休さん)がとんちで
 何でも解決できるなら、

 

 (夜に暴れて困っている)
 この屏風の中にいる虎を
 退治してくれないか?

 と頼まれた時のこと。

 

 

■一休さんは考えたあげく、

 「分りました。

  では、まずこの虎を屏風の中から
  出して下さい」と、

 逆に将軍さまに頼んだそうです。

 

 

■将軍さまが
 「そんなことできる訳ないだろ!」

 と言ったら、

 

 「将軍さまができないのだったら、

  そんな虎を退治することも
  できないでしょう」

 と言い返したそうです。
 (これには将軍様も辟易。)

 

 

■つまりこれもある種
 竹やぶ理論と同じで、

 虎を退治するなら

 まずは自分のフィールド(屏風の外)に
 連れ出すようにとお願いしたのです。

 (勿論、そんなことできないのは
  承知の上で。)

 

 

■これを自分事に置き換えると、

 あなたの「勝てる」フィールドは
 どこになりますか?

 わざわざ強敵が数多いる土俵
(レッドオーシャン)に

 乗り込んでいってないでしょうか?

 

 

■少し時間はかかりますが、

 ほぼほぼあなたしかいない
 という土俵を作って
 (ブルーオーシャン)、

 そこにいて勝負をかける方が
 賢明なのではないでしょうか?

 

 

■誰にでも向き不向きはあります。

 勝てる人は、
 己の向き不向きを熟知している人。

 

 

■といった意味では、

 今一度しっかりと自己分析
 (自分の観点だけではなく、
  他人の観点も入れて)をし、

 自分の強みと弱みを洗いざらい
 挙げてみては如何でしょうか?

必要なのは専門性と『人間性』  105

■「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

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 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■昨今の急激なAIの台頭によって、

 およそ専門知識だけで勝負できる
 世の中ではなくなってきました。

 (というかそれで飯を
  食っている人においては、

  専門知識はあって当たり前。)

 

 

■ではどこで他と差別化をするか
 というと、

 これは専ら『人間性』であると
 言われています。

 

 

■この『人間性』という抽象的な概念、
 あなたはどう捉えますか?

 

 自分よりもまず、
 他人に貢献しようとする心構え。

 自ら貪欲に学び、
 成長し続けようとする姿勢。

 従来のこだわりに捉われず、
 他のものを受け入れようとする態度。

 

 

■何をもって『人間性』とするかは
 様々な考えがあるし、

 どれが正解、不正解というのも
 ないように思われます。

 

 

■ただ1つ言えることは、

 この『人間性』というものは

 自分独りで高めようとしても
 どだい無理だということ。

 

 

■独り淡々粛々と勉強しても、
 (知識はいくらでも深まれど)

 それで『人間性』は
 磨かれるものではないと考えます。

 

 

■ではどうするか?

 これはおそらく、

 他者と関わることでしか
 高めようがないもの。

 

 

■その他者と関わる際に、

 上記で述べた3つの概念を
 念頭において、

 そこにコミットメントしながら
 人と関わろうとすることで、

 この『人間性』というものが
 磨かれるように思われます。

 (勿論、今日明日にすぐに
  磨かれるものではありません。)

 

 

■このAIと人間を
 違いたらしめるもの。

 あなたが選ばれ続ける人に
 なるための必須要素。

 

 

■昨今、特に言われる
 この『人間性』を高めるには、

 とにかく積極的に人と関わること。

 関わる中で上記3つのことを
 心がけながら関わること。

 

 

■ということもあり、
 今日もビジネス関係者だけでなく、

 それ以外の人とも
 積極果敢に関わってみるのです。

AIとどう向き合っていくか?  104

「好きなお客さまだけを集めて
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 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■最近専ら話題に出ているChatGPT、

 使えば使うほどその奥深さ、
 有用性に頭が下がるばかり。

 (思わず有料版に
  アップグレードしました。)

 

 

■もはや1人に1台(1人!?)、

 スター・ウォーズで言うところの
 C3POが傍にいる感じ。

 (わざわざロボットの形を
  とっていないだけ…。)

 

 

■これをお読みのあなたも、

 今の時点でこれからAIと
 どう向き合っていくかを

 真面目に考えておかれると
 (というか今から 
  考えておかなければならない)

 と確信します。

 

 

■AIとの向き合い方は主に3つ。

 まず1つ目は
 (できるかどうかはともかく)

  AIを使いこなす人間になること。

 

 

■これはAIの長所短所を熟知した上で、

 その長所を最大限に引き出し、
 短所を補ってあげること。

 

 AIを武器にレバレッジを効かし、
 その利点を存分に発揮すること。

 もちろん、かなりの知識と
 習熟度が必要になります。

 

 

■2つ目はAIと人間との差を
 武器にすること。

 

 これも上記と同様に
 AIの長所と短所を熟知し、

 AIと差別化できる部分(人間力) で
 勝負をかけていくこと。

 (パーソナルトレーニングは
  まだまだそれが可能だと考えます。)

 

 

■最後の3つ目は

 AIに使われる(従属する)
 人間になること。

 

 

■これはそうなると
 決めてかかるわけではないですが、

 上記前半の2つができていないと、

 おそらく知らぬ間に
 3つ目の従属する人間に

 なってしまうものかと思われます。

 

 

■どれを選択するかは
 今のあなたが決めること。

 もちろん、  

 ある分野においては1つ目だけど、
 ある分野においては2つ目、

 或いはあえて3つ目に流される
 部分があってもいいでしょう。

 

 

■大事なことは、

 あなたが今、上記3つのうち
 どの状況にあるかを把握しておくこと。

 

 (さもなくばおそらく、
  意図せずとも3つ目の  

  従属する状況に
  なっている可能性大。)

 

 

■繰り返しますが、
 それはあなたが決めること。

 決めてしまった上で、
 今何をすればいいのかをよくよく考え、

 考えるだけでなく、

 行動に移してみることを
 強くお勧めする次第。

 

 (私もこのGWを利用して、

  ChatGPTをどんどん
  活用しております。)

知識をどう活かすかで差がつく!  103

■「好きなお客さまだけを集めて
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 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■ここのところ毎日
 ChatGPTを使ってますが
 (このメルマガのネタ作りにも…)、

 もはや知識量や検索スピード、
 落ちないパフォーマンス

 といったところでは、
 我々人間は到底太刀打ちできません。

 

 

■むしろそこで勝負するのではなく、

 AIのその力を借りて
 我々人間ならではの部分(知恵)
 をどう活かすかが、

 これからはますます肝となる
 と言えるでしょう。

 

 

■例えばトレーニングの
 専門的な話になりますが、

 デッドリフトのフォームを
 表現する際に、

 「股関節から上体を前に倒す」
 で伝わる人もいれば、

 

 「平らな背中を保って、
  お辞儀をするように」

  などの表現が響く人も
  いるでしょう。

 

 

■あるいは
 「昔やった背筋力測定のように、

  平らな背中を保って
  下からバーを引っ張り上げる」

 と言って分かる人もいるでしょう。

 

 (今は腰を痛めるという理由で、

  背筋力測定は一般の人には
  やっていない模様。)

 

 

■他にも、どうしても背中を
 まっすぐに保ちにくい人は、

 手のひらを上に向けて
 股関節にあてがい、

 「『コマネチ』の姿勢で
  上体を前に倒す」

 と言うと分かる人には分かります。
 (今の若い世代には通じません…。)

 

 

■何が言いたいかと言いますと、

 同じエクササイズでも
 表現の仕方は色々だということ。

 

 それを人に応じて、年代に応じて、
 その方の動きの癖に応じて

 その時々で臨機応変、当意即妙に
 変えていくのが我々の腕の見せ所。

 

 

■そういったことの積み重ねが、

 まさにAIと我々人間との差であり
 (少なくとも、今のところは)、

 

 これを持ち合わせている人こそ、

 選ばれ続けるトレーナーであることが
 できると考えます。

 

 

■そしてこれは
 パーソナルトレーナーに限らず、

 他のどの分野においても
 「知識」ではなく「知恵」の部分では

 AIと差をつける要素が
 まだまだあると考えます。

 

 

■繰り返し言いますが、

 「膨大な知識」「検索スピード」
 「一定のパフォーマンスキープ」

 では勝負しないこと。
 (というか勝負にならない。)

 

 

■いかにこの目に見えない
「知恵」にあたる部分で

 勝負するのか?できるのか?

 これこそがあなたが今後も
 (AIにとって変わられることなく)

 必要とされ続けるための
 大事なポイントとなるのです。

「どう見せたいか?」より「どう見られたいか?」  102

「好きなお客さまだけを集めて
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 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■セミナーやコンサル受講生たちに
 よくお伝えしていることとして、

 情報は
 「どう見せたいか?」ではなく
  どう見られたいか?」

 という考え方(マインドセット)
 があります。

 

 

■あなたが発信したい情報ではなく、

 あなたがどう見られたいか?
 (どう思われたいか?)が大事で、

 それがあった上でこそ
 良好な人間関係や、ビジネスの発展、

 ひいてQOLの向上にまで
 影響してくると考えます。

 

 

■よくSNSなどで
 こんなに美味しい物食べてます!や、
 こんな美しいリゾートに行ってます!

 などリア充ぶりを発信をしている
 人たちを多々見かけますが、

 

 意図的にしているならまだしも、

 ただ自分が言いたいだけ
 (要は自慢したいだけ)で
 発信しているとしたら、

 それはそれは非常に切ない話。

 

 

■またSNS発信に限らず、

 今のあなたの服装や髪型、
 言葉遣いや物腰まで、

 それもまた情報発信だといえます。

 

 

■パーソナルトレーナーともなると
 その物腰一つで、

 「この人はないな~」と
 思われてしまったら、

 決まりかかっていたお話もそれまで、
 ジ・エンドです。

 

 

■私(中野)のお客さまで、

 かつて別のトレーナーに
 見てもらおうと体験を受けた際に、

 そのトレーナーの立ち姿勢が
 よろしくなくてやめたと
 言っている人がいました。

 

 

■そういったことを踏まえると
 あなたの外見から立ち振る舞い、

 発信するブログなどのSNSは
 全て情報発信であり、

 

 その情報発信において
 常に心に留めておきたいことは、

 「どう見せたいか?」よりも
 「どう見られたいか?」という
 心構えなのです。

 

 

■いつもお伝えしている
 もう一つのマインドセットとして、

 「情報は受け手で決まる」
 というのがあります。

 

 

■あなたの意図
 (こう見せたい、思われたい)
 は一切関係なく、

 それを受けた人がどう感じるか、
 どのように受け取るかで

 全ては決まってしまうのです。

 

 

■はてさて、振り返ってみると
 あなたの今までの情報発信は、

 全てにおいて明確な意図が
 含まれているでしょうか?

 

 

■適当~にやっていたり、

 言いたいことだけを
 言っているようであれば、

 これからの発信全てにおいて一つ、
 見られ方を意識してみるとです。

商売はすべからくお悩み解決業  101

「好きなお客さまだけを集めて
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 トレーナー育成コンサルタントの
 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■およそ商売たるものは、

 全ておいてお悩み事、
 お困り事解決業だと考えます。

 

 

■お客さま(見込み客)の
 本当のお悩み事、お困り事を想定し、

 それを解決できるのが私なんです
 と認識していただくと、

 その人(商品) は  
 依頼される(購入される)
 ことになります。

 

 

■ではまずあなたがすべきことは、

 お客さま(見込み客)の
 本当のお悩み事、お困り事を  

 特定して差し上げること。

 

 

■もっと言うと

 お客さま(見込み客)の表面だった
 お悩み事、お困り事ではなく、

 

 お客さま本人でさえ気づいていない
 真のお困り事、悩み事、欲求について
 深掘りして差し上げれば、 

 それこそその解決は
 是非ともあなたにお願いします!

 ということになります。

 

 

■これを

 「未充足の(満たされていない)
  潜在ニーズ(心の奥に潜む欲求)」

 といいます。

 

 

■この「未充足の潜在ニーズ」を
 満たして差し上げることができれば、

 あとはあなたの商品(サービス)の
 説明責任を果たすだけ。

 

 

■もしあなたが長年患っている
 原因不明の病気の原因を
 判明してもらえたとしたら、

 そのお医者さんにこそ
 治してもらいたいと思いますよね。

 

 (原因だけ特定されて
  あとは自分でどうぞと言われたら

  それはそれで切ないこと。悲)

 

 

■人は自分の真の悩み、
 ニーズに気づいてもらい、

 共感してもらえる人に
 ついていくものです。

 

 

■であれば

 あなたがお客さま(見込み客)に
 本当にして差し上げたいことは、

 まずお客さまの真の悩み(欲求)を
 把握し、共感すること。

 

 

■最初のカウンセリングで
 それができるとは限りませんが、

 少なくともあなたのその姿勢は
 伝わると考えます。

 

 

■そのためには
 傾聴、承認、共感をキーワードに、

 とにかくひたすら
 ヒアリングして差し上げること。

 

 

■その際のお客さまの声のトーン、  
 表情、言葉の間隔(行間)などから

 表立った欲求ではなく、

 裏の(真の)潜在ニーズを  
 読み取り、探り当てること。

 

 

■それこそがAIにはできず、
 我々生身の人間ができること。

 そこにおいて  
 差をつけることができる人は
 およそトレーナーに限らず、 

 これから選ばれ続ける人に
 なるのではないでしょうか?

好きな先生の教科が好き!  99

「好きなお客さまだけを集めて
 収入と時間をコントロールできる」

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 トレーナー育成コンサルタントの
 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■仕事においても
 他のことにおいても、

 「何を」するかよりも
 「誰と」するかの方が大事とは

 よくいわれています。

 

 

■つまり、コンテンツよりも

 一緒に取り組む人の方が
 大事だと言うこと。

 

 

■思い返してみると
 学校の授業においても、

 好きな先生の教える教科は
 自ずと好きになるけど、

 嫌いな先生の教科においては
 (たとえ教科そのものが
  嫌いじゃなくても)

 いつの間にやら
 嫌いになっていったものです。

 

 

■私事でいうと、
 小学校時代に習っていた水泳が

 とにかく嫌で嫌で
 仕方がなかったものです。

 

 (特に4泳法が終わって
  タイム級になれば、

  それはもうただただ
  しんどいだけだった…。)

 

 

■親には選手コースまで行ったら
 止めさせてもらえるという条件の元、

 止めるために頑張っていたという
 不純な記憶があります。

 

 (今となっては自由に泳げるので
  習わせてもらったっていたことには

  感謝感謝なのですが…。)

 

 

■当時の思い出があるから、

 スポーツクラブに勤めていた際に
 スイミングのコーチをしていた時は、

 子どもたちにできるだけ楽しい
 面白いレッスンをすることを心がけ、

 

親御さんから

 「先生が好きだから
  プールが楽しみで仕方がないんです」

 と言っていただいたりすると
 非常に嬉しかったものです。

 

 

■しかしこれって
 パーソナルトレーニングは勿論のこと、

 他のことにおいても
 同じことが言えると思うんです。

 

 

■特にパーソナルなんて
 身体を変えるために多少なりとも

 キツい筋トレをしてもらわなければ
 ならない部分があるし、

 時には厳しい食事管理を
 させていただくこともあります。

 

 

■しかしそれも
 (なりたい身体のためでもあるけれど)
 好きなトレーナーのため、

 またはトレーナーが喜んでいる
 顔が見たいがために頑張れる

 という要素は少なからずとも
 あると思うのです。

 

 

■いくらあなたが正しいことを
 お伝えしても、

 あなたを好きになってもらわなければ
 結果は伴わないばかりか、

 やがて運動そのものも
 嫌いになってしまうかも知れません。

 

 

■そのような時は私(中野)が
 マインドセットとしている、

 「好きな先生の教科が好き!」
 というのを思い出していただければ、

 

 あなたのお客さまに対する接し方、
 セッションに対する取り組み方も

 随分と変わってくるのでは
 ないでしょうか?

「会うといいことある人」ポジションの確立を  98

「好きなお客さまだけを集めて
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 トレーナー育成コンサルタントの
 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■あなたの知人で、

 会うとなんだかいいことが
 ありそうな人っていませんか?

 

 

■会った時にいつも何か
 面白い提案をしてくれる人。

 会った際にこちらの考えごと、
 悩みごとを真摯に聞いてくれる人。

 会った後なぜだか気分が上がり、
 嬉しい気持ちにさせてくれる人。

 

 

■およそパーソナルトレーナーに限らず
 クライアントワークに携わる人は、

 このポジションをつくり上げると
 リピート率が格段にアップするのは

 言わずもがなでしょう。

 

 

■そのためには自らの専門的指導
 (トレーナーなら運動や食事指導)
 をこなすのは勿論のこと、

 それ以外のことについても
 サポートできるように、

 より一層お客さまのことを知り、
 理解する必要があります。

 

 

■今現在どんなことに関心があり、

 どんな悩みごと・困りごとを
 持ち合わせているのか?

 (これは健康ごとに限らずです。)

 

 

■こちらが指導する立場で
 ありながらも、

 まずはお相手の話をよく聞いてあげる
 態度、雰囲気を

 自ずと醸し出しているかどうか?

 

 

■お客さまのことを全肯定し、

 その上で前向きになれるような
 指導、言葉がけが

 終始一貫して
 できているかどうか?

 

 

■他にも例を挙げると
 キリがないですが、

 およそそれらのことを
 念頭に置きながら
 コミニュケーションをとっていると、

 

 嫌われないどころか

 なんだか「会うといいことある人」
 ポジションを確立できるのは、

 想像に難くないでしょう。

 

 

■これはセッション時以外の
 普段のコミュニケーション

 (メールやLINEのやりとり)
 においても然りです。

 

 

■ボディメイクのためには
 少々きつい筋トレや、

 気を入れる必要がある
 食事指導をされるけれども、

 なぜだか会いたくなる人
 (トレーナー)という
 ポジションを確立すること。

 

 

■常に頭の片隅に入れた状態で
 指導に臨むことができれば、

 リピート率の向上に寄与することは
 間違いないですし、

 私(中野)自身も常日頃から
 そのようにしているつもり。

考える手間を省いて差し上げること  96

「好きなお客さまだけを集めて
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 中野茂徳(なかのしげのり)です。

 

 

■昨日はコンサル受講生から、

 パーソナルセッションコースの
 最も高額なプラン
 (1セッション15000円)が

 立て続けに2人契約できました!
 という嬉しい報告をいただきました。

 

 

■通常の運動指導に加えて
 サプリメンテーションからその提供、

 レンタルタオルやシューズ、ウェア等
 諸々が込み込みのその高額コースは、

 元々どちらかというと
 「見せ」コースとして設けたコース。

 (松竹梅でいうと

  「竹」を買わせるための
  1ランク上の「松」の商品。)

 

 

■にも関わらずご提案してみると
 売れたということで、

 ご本人もややびっくりの様子。

 

 

■これには主な要因が
 3つあると考えます。

 まず1つ目は
 初回体験&カウンセリングで 

 彼(トレーナー)がお客さまから
 熱い信頼を得たこと。

 

 

■当然のことながらそれがない限り、
 プレミアムコースはおろか、

 通常のコースさえ
 売れなかったことでしょう。

 

 

■2つ目はこちらの物差しで
 金額が高いと判断しないこと。

 確かに1時間15000円は
 パーソナルトレーニングにおいては
 高額な方に分類されますが、

 

 それを高額とも思わない人がいる
 ということと、

 価値があると思ったものに対しては、
 料金を惜しまない人がいるということ。

 

 

■これはいかにこちらの
 説明責任が大切であり、

 それを果たしさえすれば

 そこに価値を感じて下さる人が
 いるのかということの現れです。

 

 

■そして最後の3つ目は、

 考える手間を省いて差し上げることが
 価値になるということ。

 

 

■お客さまからしたら
 (特に忙しい人においては)
 あれこれと考えるのが面倒であり、

 (パーソナルの場合でいうと、
 ボディーメイクのための

 トレーニングメニュー考案や食事改善、
 サプリメンテーションなど)

 それを省いて差し上げることは
 それ自体に価値があるということ。

 

 

■それを分かっていれば、

 全てのサービスが込み込みの
 プレミアムコースだって、

 (一般的には高額なものの)
 それ相応の価値があると
 感じて下さる方もいるということ。

 

 

■私(中野)のお客さまの中にも
 私のセッションの価値を、

 「何も考えずに中野さんの
 言うことさえやっていたら
 求める身体でいられること」

 と仰っている方もおられます。

 

 

■我々だって自らが受ける
 サービスにおいては、

 多少値が張ったとしても
 信頼できる人に一任してしまった方が

 楽で早いと思いますよね。

 

 

■この考える手間を
 省いて差し上げることにおいて、

 あなたがお客さま(見込み客)に
 ご提案できることは、

 今のサービスに加えて
 新たに何かないでしょうか?

 

 

■それこそは単価アップや

 既存客の値上げの
 糸口となってくるのです。

筋トレのどこにおいて成果を感じたいか?  94

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このメルマガでも
再三再四お伝えしていますが、

お客さまが
パーソナルトレーニングを受ける目的は
筋トレそのものではなく、

 

筋トレを通じて
どういった自分になりたいか?

何にチャレンジしたいのか?
ということによるものが大きいです。

 

 

ただそうはいっても
辛い筋トレそのものにおいても

何らかの形で成果を感じていただく
必要があります。

 

 

筋トレにおけるどのような成果に
反応するかは人それぞれ。

 

 

以前よりも使用重量が増えたことに
喜びを感じる方。

以前できなかったことが
できるようになったことにおいて

達成感を感じる方。

 

 

或いは以前より左右バランスが
整った状態で

できるようになったことに
運動効果を感じる方など、

 

同じ筋トレでも
どこにおいて成果や達成感を感じるかは

それこそ十人十色なのです。

 

 

私ならば
(男性あるあるですが)
使用重量が前回より

2.5kg増えただけで
「よっしゃー!」となります。(笑)

 

 

しかし多くの女性においては、

重さを扱えることそのものに
熱くなれるタイプは少ないです。

(もちろん女性とて扱える重さが
 増えることに

 喜びを見出す人もいます。)

 

 

ご年配の方であれば
使用重量よりも、

以前ままならなかった動きが
スムーズに動けるようになれば、

そこにおいて喜びを感じる方が
多いことでしょう。

(誰しも以前できなかったことが
 できるようになれば嬉しいものです。)

 

 

大切なことは、

何において喜びを感じるかは
人によって違うということ。

 

 

そこにおいては

男性女性、ご年齢に応じて
大まかな分類はあるものの、

 

人によって何に最も
喜びややり甲斐を見いだすかは

いざやってみないと分かりません。

 

 

我々パーソナルトレーナーは
文字どおりパーソナルな故に、

お一人ひとりの熱中ポイントを
把握しておき、

 

そこにおいて
運動成果を訴えることが、

お客さまの更なるモチベーションの
向上につながるのです。

 

 

果たしてあなたは
あなたのお客さまお一人ひとりが

筋トレのどのポイントにおいて
喜びや成果を感じるのかご存知ですか?