■「好きなお客さまだけを集めて
収入と時間をコントロールできる」
あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。
トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。
■およそ商売たるものは、
全ておいてお悩み事、
お困り事解決業だと考えます。
■お客さま（見込み客）の
本当のお悩み事、お困り事を想定し、
それを解決できるのが私なんです
と認識していただくと、
その人（商品） は
依頼される（購入される）
ことになります。
■ではまずあなたがすべきことは、
お客さま（見込み客）の
本当のお悩み事、お困り事を
特定して差し上げること。
■もっと言うと
お客さま（見込み客）の表面だった
お悩み事、お困り事ではなく、
お客さま本人でさえ気づいていない
真のお困り事、悩み事、欲求について
深掘りして差し上げれば、
それこそその解決は
是非ともあなたにお願いします！
ということになります。
■これを
「未充足の（満たされていない）
潜在ニーズ（心の奥に潜む欲求）」
といいます。
■この「未充足の潜在ニーズ」を
満たして差し上げることができれば、
あとはあなたの商品（サービス）の
説明責任を果たすだけ。
■もしあなたが長年患っている
原因不明の病気の原因を
判明してもらえたとしたら、
そのお医者さんにこそ
治してもらいたいと思いますよね。
（原因だけ特定されて
あとは自分でどうぞと言われたら
それはそれで切ないこと。悲）
■人は自分の真の悩み、
ニーズに気づいてもらい、
共感してもらえる人に
ついていくものです。
■であれば
あなたがお客さま（見込み客）に
本当にして差し上げたいことは、
まずお客さまの真の悩み（欲求）を
把握し、共感すること。
■最初のカウンセリングで
それができるとは限りませんが、
少なくともあなたのその姿勢は
伝わると考えます。
■そのためには
傾聴、承認、共感をキーワードに、
とにかくひたすら
ヒアリングして差し上げること。
■その際のお客さまの声のトーン、
表情、言葉の間隔（行間）などから
表立った欲求ではなく、
裏の（真の）潜在ニーズを
読み取り、探り当てること。
■それこそがAIにはできず、
我々生身の人間ができること。
そこにおいて
差をつけることができる人は
およそトレーナーに限らず、
これから選ばれ続ける人に
なるのではないでしょうか？
