「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）のマイルールとして、

「失敗することによる損失が
　許容範囲可能であれば、
　とにかくやってみる」

というのがあります。

　

　

人間はそもそも未知のものや
未経験のことには

つい二の足を踏んでしまうもの。

　

　

いわゆる安全地帯
（Comfortable Zone）に
留まることを本能とし、

居心地の悪い空間
 （Uncomfortable Zone）には
踏み込みたがらない生き物なのです。

　

　

それを踏まえた上で
未知（未経験）なるものに関しては、

それを失敗したときの損失が
許容可能であれば、

取りあえず飛び込んでみるのです。

　

　

例えば私（中野）の場合、

２年前に立ち上げた
ご自宅トレーニーさん達のための

オンラインサロン然り。

　

　

そもそも運動習慣のない人たちに

オンタイム指導ではなく
一方的に動画を提供するだけで、

運動習慣を身につけてもらうことなど
できるのだろうか？

　

果たしてそこにニーズなど
あるのだろうか？

と大いに不安を抱いていたものでした。

　

（結果的には月額３０００円の
　このコミュニティに

　現在７０名を超える方々が
　登録されてます。）

　

　

また、今年立ち上げた

志しの高いトレーナーたちが集まる
オンラインコミュニティも然り。

　

　

これは毎月１００００円にも関わらず、

１０数名のトレーナーが
ご登録されてます。

　

　

いずれにおいても
未知（未経験）の企画でありながらも
立ち上げをチャレンジしてみたのは、

まさに上記のとおり
許容可能な損失を見越した上で、

　

「とにかくまずは
　やってみなければ分からない」

精神が故のこと。

　

　

たとえやってみて
うまくいかなかったとしても
その損失は何もなく、

元々そんなこと
なかったことにしましてしまえば
いいのです。（笑）

　

（少なくともトライしたその経験は
　自らの財産になります。）

　

　

むしろトライしたからこそ
現在のようなコミュニティができ、

そこからの毎月一定の売上げも
たっていることを考えると、

　

やらなかったことによる
逸失利益
（やった結果、本来得られる
　はずだった利益）の方が

大きいと言わざるを得ません。

　

　

もしあなたがこれから何か

未知（未経験）なるものに
チャレンジすることに

二の足を踏んでいるようなら、

　

それに対する許容可能な損失は
どんなものか？

逸失利益はどんなものか？
を考えてみると良いでしょう。

　

　

案外損失なんて
大したものではなく、

むしろ逸失利益の方が
大きいことに気づくはず。

　

　

先々はあなたならではの
オンラインコミュニティを
立ち上げることも

ぜひともトライしてみると
よろしいかと。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）が毎回の
パーソナルセッションにおいて
意識して心掛けていることは、

お客さまに毎回毎回
ほんの少しの背伸びした課題を
与えてあげること。

　

　

例えば同じレッグランジでも

片足を段差の上に乗せて
チャレンジしてみたり、

　

あるいはいつも両手に下げて
持っているダンベルを

どちらか１つ、
頭上に掲げて行ってみるなど。

　

　

普段使用している重りに
＋2.5kg追加してみるのも

１つのチャレンジでしょう。

（イメージ＋１０５%の 
　レベルアップを狙う感じ。）

　

　

ポイントは少し頑張れば

お客さまが達成できる
課題であること。

　

　

それはお客さまにとっては
チャレンジになり、

少しドキドキしながらも
クリアできれば

そのドキドキは喜びに変わります。

　

　

その上でこちらが全力で
褒めて差し上げると
承認欲求が満たされ、

自己肯定感、自己効力感が
爆上がりします。

　

　

毎回のセッションにおける

ドキドキ → 喜び → 承認欲求
→ 自己肯定感、自己効力感のサイクルは

パーソナルならではの
醍醐味だと考えます。

　

　

これがちょっと行きすぎ、

１１０％の課題になって
クリアできなくなると

ドキドキ → 未達 → 失望 → 自己否定
につながるので要注意。

　

　

毎回同じ内容を淡々粛々と
続けても構いません。

ただそれだと１人のトレーニングでいい
と考えます。

　

　

せっかくご一緒している
パーソナルトレーニング。

本人では思いつかない課題を
提示して差し上げ、

そこにチャレンジ要素を盛り込み、
達成を全力で喜び合う。

　

　

それこそマンツーマンならではの

一体感であり、

確たる信頼関係（リピート関係）に
つながっていくのではないでしょうか？

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　収入と時間をコントロールできる」

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トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「値上げをしなきゃと思いつつ
　（怖くて）まだできないのですが、

　何か秘訣とかはありますか？」

というご質問は時々いただきます。

　

　

ひと度集客が落ち着き
リピートも安定してくると、

指導枠がいっぱいになり
やがてキャンセル待ちができます。

　

　

そうなると次の段階として
必要になってくるのが「値上げ」です。

　

もちろんあなたが今の忙しさ、
今の売上げのままでいいのなら

値上げの必要はありません。

　

　

ただ我々の仕事は労働集約型なので
これ以上売上げを上げようと思えば、

それだけ労働時間を増やすか、

時間あたりの単価を
上げていくしかないのです。

　

　

私（中野）が値上げに
踏み切ったのは、

月間２００セッションを
こなしていた時期に、

　

あまりにも多忙
（１日平均１０セッション）の割には

売上げが見合っていなかったことに
（その当時は１時間７０００円の単価。
　１ヶ月でおよそ１４０万円）

うんざりしたからです。

　

　

本当にこのままでは
自分の時間が取れないこともあり、

値上げの結果セッション数が減って
売上げが減っても構わないや

と開き直って行ったものでした。

　

（結果的に離脱者はおらず
　セッション数はそのまま、

　売上げだけが上がる形に
　なったのですが…）

　

　

ともあれまずやったことは
（精神論みたくなってしまいますが）

つべこべ言わず値上げを「する！」
と決めたからに他なりません。

　

　

ひと度「する」と決めれば、

一体いくらにするのか？

新規顧客、既存顧客の
どちらから上げていくのか？

　

既存客にはどのような理由をつけて　
どのようなご案内で行くのか？

等々色々と決める必要があります。

　

　

それもこれもまずは値上げを
「する！」と決めることから。

　

　

あなたが本当に売上げ（収入）と
時間が欲しいなら
まずは集客に励むのは当然ですが、

それが落ち着いてくると
あとは値上げ一択！

　

　

そのための秘訣は

とにかく値上げを「する！」と
決めることからなのです。

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　収入と時間をコントロールできる」

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あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

およそトレーナーだけに限らず
クライアントワークをする人
全般に言えることですが、

自らの専門分野における知識
（専門知識）を深めることは
非常に大切です。

　

　

ただ、ことお客さまとの関係性を
深めていくためには
（永続的にリピートして頂くためには）

ある一定の専門知識さえあれば
それ以上はいくら知識を深めていっても、

関係性を深めることには
貢献しないと考えます。

　

　

あなたの行きつけの美容師さんを
思い浮かべて頂きたいのですが、

カットやカラーリング、
セッティング等の知識においては
興味関心はあれど、

　

あくまでもそれは自分に必要なことが
分かっていればいいわけで、

それ以上突っ込んだ専門知識が
知りたいと思うでしょうか？

　

　

むしろその美容師さんとの会話において
ちょっとした気づきを得られたり、

自分にはない物事の見方を発見できたり、

　

今世間を騒がせているあの話題について
ここだけの裏話を聞けることの方が

嬉しいのではないでしょうか？

　

　

トレーナーにおいても同じく、

トレーニングや食事改善における
専門知識はある程度は知りたいものの、

　

自らのボディーメイクにおいて
そこまで関係もない知識においては

もはや当事者意識を持つこともできず、
関心も薄れていくに違いありません。

　

　

それよりも（先程の話と同じく）
今世間を賑している旬の話題や、

永遠のテーマともいえる事柄について
造形を深める方がきっと嬉しいはず。

　

　

繰り返しますが、

お客さまに満足して頂くための
最低限の専門知識は必要。

　

　

但し、より強固な関係性を
維持し続けるためには、

それら以外のリベラルアーツ
（一般教養）的な知識の方が

必要欠くべからざるものと
なってくるのです。

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トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

よくパーソナルトレーナーの中には

実績づくりと称して
ボディメイク系のコンテストに出たり、

プロフィールには様々なアスリートの
指導経験ありと謳ったりします。

　

（かつての私も競輪選手やJリーガー、
　柔道に野球、競艇やテニスなど

　様々な選手の指導経験ありと
　謳っていました。）

　

　

ただお客さま（見込み客）から見て
最も大事なのは、

そのパーソナルトレーナーが
どれだけコンテストで活躍したか？

どれだけ数多くのアスリートを
指導してきたか？ではなく、

　

どれだけトレーナー（あなた）が

自分（お客さま）の悩みを
解決してくれる人なのか？

ということなのです。

　

　

確かにトレーナー自身が
競技で活躍してきたことや、

本格的に競技をしている選手の
サポートをしてきたということは、

そのトレーナーの手腕を
物語るものでしょう。

　

　

ただ、それが自分（お客さま）の
お悩み解決に直結するかというと

そうとは限りません。

　

　

むしろお客さま（見込み客）が
本当に知りたいのは、

そのトレーナーが
自分とよく似たお悩みの人たちを

どれくらい解決してきたのか？
ということなのです。

　

　

大切なことは
トレーナー自身の実績より、

いただいている「お客さまの声」。

　

　

もっと言うと、

それが自分と同じような
悩みを持つ人の声であり、

そういった人たちの悩みを
数多く解決してきたトレーナーこそ、

　

たとえ自身が素晴らしい競技成績を
残してこなかったとしても、

お客さま（見込み客）にとっては
大切な実績なのです。

　

　

あなたがアピールしたいのは
自身の成績ではなく、

自分がサポートしたお客さまの
リアルなお声、ご感想。

　

　

パーソナル指導においては

いかに沢山お客さまのお声
（いただいてありがたいお声）

をいただくことができるか？

　

そこに焦点を合わせながら
セッションをすると、

お客さまにご満足いただくのは
もちろんのこと、

それを見込み客に対して
アピールできるのです。

　

　

「結局のところはお悩み解決業」

我々は（というか商売をする人は）
すべからく、

お客さまのお悩み解決に
フォーカスすべきなのです。

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あなたが望むトレーナースタイルを
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トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

我々トレーナーは
お客さまの目的に沿った
エクササイズや食事法を、

まさにその人仕様にカスタマイズして
ご案内することができます。

　

　

ただそれを（一時ではなく）
継続して実践し続けるかどうかは

あくまでもお客さま次第。

　

　

よく
「馬を水飲み場まで
　連れて行くことはできても、

　水を飲ませることができない」

という例えを使いますが、

　

まさにお客さまに対しても

「ボディメイクの目的に沿った
　運動法やダイエット法を
　ご案内することができても、

　それを継続して
　実践させることはできない
　（あくまでもお客さま次第）」

ということになるのです。

　

　

ではお客さまが継続して
実践し続けるためには

我々トレーナーは
一体どうすれば良いか？

　

　

それはお客さま自身に

「継続して実践する意義（やる理由）を
　如何に見出していただくか？」

だと考えます。

　

　

なぜこの度は
ボディメイク（ダイエット）を

してみよう（してみたい）と
思うに至ったのか？

　

　

思っただけではなく
なぜわざわざトレーナーに相談してまで

本格的に取り組もうと
思うに至ったのか？

　

　

そのためにも常々自分自身に

「そもそもなぜ？」という言葉を
投げかけてもらうようにしています。

　

　

「そもそもなぜ？」が
本当の意味で腹落ちしたら
（やる理由を自身に見出したら）、

あとは自ずとそのために必要な情報
（エクササイズ法や食事法）は

こちらが何も言わなくても
自らが探し求めるようになるはず。

　

　

そのようなマインドに
なっていただくために

我々トレーナーはどんな言葉を
お客さまに投げかけたら良いのか？

　

　

もっと言うと、

どんな「問い」を自分の中で
回反芻し続けてもらうのか？

　

　

我々についても言えることですが、

どのような自問自答を
脳内に回し続けているかによって、

求める結果が実現できるかどうか
決まってくるのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

実は私（中野）はこう見えて
（バリバリ筋トレ推しに見えて）

筋トレ指導しない時が多々あります。

　

　

というのも専ら美姿勢づくりに
こだわっていて、

その美姿勢づくりのためには

身体傾きや捻れを解消した上で
筋トレをするのが大切だからです。

　

（それなしで筋トレをすると、

　元々ある傾きや捻れを
　助長してしまう可能性も。）

　

　

ですのでお客さまが
まだ筋トレをする前段階だと考えると、

コンディショニングの方に
重きを置いたりもします。

　

　

これを自らをトレーナーという括りに
はめ込んでしまうと、

なんだかトレーニングを
させないといけない
というマインドに捉われ、

　

まだその段階でない人に対しても

とにかく筋トレを指導しよう
となってしまいがちです。

（以前の私もそういった所が
　ありました。）

　

　

しかしトレーナーである前に
美姿勢クリエイターであり、

もっというとお客さまの
お悩み解決専門のサービス業
として捉えると、

　

筋トレ前のコンディショニングや、
お悩み解決のための相談役など、

筋トレ指導ではない様々なサポートも
可能になってくるのです。

　

　

そもそも全ての仕事は 

（お客さま及び見込み客の）
お悩み解決のためにあります。

　

　

そのために筋トレが必要なら筋トレ、

コンディショニングが必要なら
コンディショニングなど、

全てはお客さまのお悩み解決のための
あくまでも一手段であり、

　

その手段をこれ一択と
決め込んでしまうと、

その時点で自らができるサポートは
限られてしまうのです。

　

　

あなたに申し上げたいことは、

パーソナルトレーナーだからといって

決してトレーナーという枠組みに
捉われる必要はないということ。

　

　

その前にサービス業として、
お客さまのお悩み解決業として

何をして差し上げることができるか？

　

　

そういう視点に立った上で
セッションに臨むと、

今よりも１段も２段上の「サービス」を
提供できるのではないでしょうか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「こんなに足裏が柔らかくなって
　動きやすい感触は久しぶりです！」

先日お客さまにいただいた
トレーナー冥利に尽きるお言葉。

　

　

その方は古傷もあってか
常に左足の一部分が硬く、

先日はそこも含めて
ケアをしてあげると共に、

普段自分でも心がけていただきたい
セルフケアもご案内しました。

　

　

コンディショニングの後は
直ちに立ちやすく、

歩きやすくなったのを
体感されたこともあり、

それ以来ご自身でも
日々ケアをなさってます。

　

（今は足裏も随分と柔らかくなり、

　足指を使って立てるように
　なっておられます。）

　

　

パーソナルトレーナーが
直接ご案内、指導できるのは

週１のセッションだと
１週間のうち僅か１時間に過ぎません。

　

　

しかし実際にお客さまの身体を
変えるのに影響が大きいのは、

残りの６日間と２３時間を
いかにして過ごしていただくか。

そこにおける行動の変容を
いかにして促すか？

　

　

そういったことを考えると
我々トレーナーに必要なことは、

専門知識や指導スキルも
さることながら、

　

いかにしてお客さまの
行動スイッチをオンにして、

（一時のやる気ではなく）
ずっとやり続ける「その気」モードに
入っていただくかどうか。

　

　

ひと度お客さまの行動スイッチが
オンになれば（その気になれば）、

目標のために必要な方法は
お客さま自らが探してきて、

そのために必要な行動は
（こちらが促さなくとも）
お客さま自らが継続するのです。

　

　

お客さまに結果を出していただくために
我々に最も必要とされるのは、

トレーナーとしての専門知識や
指導スキルよりも、

お客さまの行動における
変化変容を促す力。

　

　

それはコーチング力や
カウンセリング力かも知れませんが、

最終的にはお客さま自身に
変わっていただくしかないのです。

（こちらはあくまでもそのための
　サポートができるに過ぎません。）

　

　

優秀なトレーナーはすべからく、

その変化変容を促す力を
持ち合わせているのです。

「あなただけのお客さまを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

そのようなトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「物事に価値なんてない。

　価値があると思う人が
　そこにいるだけだ」

　

　

という言葉は数年前に
お世話になっていた方から
いただいた言葉で、

今でも私（中野）の「価値」についての
マインドセットとなっている言葉です。

　

　

我々が思う「価値」とは、

先日お伝えした「機能」にあたる
部分が殆んどです。

　

　

その「機能」が「価値」に
昇華するためには、

その「機能」が
自分にとってありがたい、

これは役に立つと
感じて下さってこそ。

　

　

（いくら優れた「機能」があろうとも

　それが自分にとって
　良い（有意義な）ものと
　思ってもらえなければ

　「価値」にはなれないのです。）  

　

　

そういったことを鑑みると、

いくら我々トレーナーが
優れた道具だとか、

素晴らしい専門技術だと感じて
お客さまに提供していることも、

　

それがお客さまにとって
本当に価値があるものだと

感じて下さっているかを
よくよく考える必要があり、

　

むしろそういったものが

お客さまにとって価値があるものだと
感じていただくためには　　
どうすれば良いか？を

常々自らに
問い続ける必要があるのです。

　

　

「そもそも価値は
　自分が決めるものではなく、

　お相手が決めるもの」

　

　

もっというと

お客さま自身が気づいていない
本当の所の「価値」が、

お客さまの心の奥深くに
きっとあるはず。

　

　

あなたはお客さまとの会話の中で

「そうそう、それが言いたかったの！」
とか、

「まさにそれをして欲しかったの！」
と言われたことはないですか？

　

　

そういったお客さま自身ですら
気づいていない「価値」
（「未充足の潜在ニーズ」ともいう）

を掘り当てた人に、
お客さまは１００％ついて来るのです。

　

　

お客さまが「価値」だと
感じているものと、

自分が「価値」だと感じているものの
ギャップはまだまだありそうだし、

　

そもそもお客さま自身ですら
気づいていない
本当の「価値」について、

（お客さまと一緒になって）
深掘っていくことは、

　

これからもずっと
選ばれ続けるトレーナー
（トレーナーに限らずです）
になるために

非常に大切な要素に
なってくるのではないでしょうか？

「理想のお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

トレーナースタイルの構築を
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

さて前回はマーケティングにおける

「３つのNOTをぶち壊せ！」
と題するうちの

１つ目のNOTである
「読まない（not read）」を
ぶち壊しにかかりました。

（以下、昨日の記事より。）

　

　

↓ ここから

　

マーケティングにおいては

３つのNOT（～しない）の
障壁があるのは

何度かお伝えしているとおり。

　

　

人は基本的に
「読まない（not read）」ものであり、

たとえ読んでも
「信じない（not believe）」ものであり、

なおかつ読んで信じたとしても
「行動しない（not act）」ものだと

いうことを前提に文章を構成すること。

　

　

この３つの障壁を乗り越えて初めて、

（我々の場合で言うと）
お問い合わせをしていただくことに
至るのです。

　

↑ ここまで

　

　

では今回は２つ目のNOTである

「信じない（not believe）」の
ぶち壊しです。

　

　

基本的にお客さま（見込み客）は

発信側（提供者）の情報を
信じないもの

と思っておくべきです。
（特に情報過多の昨今は尚のこと。）

　

　

ただ、矛盾するようですが

心の奥底では「信じたい」と
思っているのです。

ということは信じるに足る材料を
提供することが我々の使命。

　

　

トレーナーの場合でいうと、

そのトレーナーの指導を受けた
お客さまがどのように変化したか？

どのような感想を抱いているか？
が確たる証拠になります。

　

（しかもその証拠ができれば実名、
　写真入りだと

　より信用性が上がります。）

　

　

そもそもお客さまの声がなければ、

発信者側（あなた）が
いくら良いことを言おうが、

「それってホンマ？」
と思われたらそこまで。

　

　

人に何かを説得する際は

１対１より１対２、
１対２よりも１対多の方が

その影響力が大きいのは当然のこと。

　

　

ネットワークビジネスが

ファミレスの隅っこで
見込み客を複数で囲い込んで

話しているところを
想像してみてください。

　

　

我々トレーナーの商品は
お客さまの元気（健康）づくり。

ということは我々が
説得力を高めれば高めるほど

　

お客さまが
（あなたのセッションを受けて）
健康になる可能性が上がるので、

やはりそこ（説得力）は
高めるに越したことはありません。

　

　

だとすれば証拠となる
ビフォーアフターの写真、
お客さまの声を

これでもかというほど
並べてあげるのです。

　

　

お客さまの声は３人だと
「その程度なの？」と
なってしまいますが、

これが５人以上になると
「まぁまぁあるよね」になり、

８人以上になると
「このトレーナー頑張ってるじゃん」
という評価に上がり、

　

１２人以上になると
「このトレーナー凄いじゃん！」になり、

更にこれが１５人以上になると

「もう充分わかったから
　買えば（申し込めば）いいんでしょ！」

というマインドになります。

　

　

つまりお客さまの声は
多ければ多いほど良いのです。

（ただしあなたが集めたい
　ターゲットのお客さまの声です。）

　

　

活動して間もないあなたは
モニター価格での提供でいいので

お客さまの声をいただける人を
とにかくたくさん集めること。　

（もちろんこれもあなたの
　ターゲットである必要があります。）

　

　

ではどうやってモニターを集めるのか？
は個別コンサル等でお伝えしていますが、

モニターには
（特別価格でご案内している分）
結果を出していただくことが必須です。

　

　

基本的にお客さまは「信じないもの」
…とはいえお客さまは「信じたいもの」。

そのことを前提に
どんどんと信じるに足る証拠を

見せて（アピールして）いきたいのです。

　

　

さていよいよ明日は
３つのNOTの最後、

「行動しない（not act）」
における障壁をぶち壊しにかかります！