「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

ビジネスコンテンツには

ハードコンテンツと
ソフトコンテンツがあります。

　

　

分かりやすく言うと、

ハードコンテンツはいわゆる
目に見えるコンテンツ（中身）、

サービスのこと。

　

　

一方のソフトコンテンツは
ハードコンテンツのように　　

目には見えるコンテンツ、
サービスではなく、

その商品が本当に提供している
（目には見えないながらも）
本質的なサービス、価値のこと。

　

　

私（中野）が運営する
トレーナーオンラインコミュニティー

「Encourage Salon for Trainers」
におけるハードコンテンツは、

　

月１のフォーラムに招聘する
特別講師の登壇や、

定期的に開催されるシェア会、座談会。

私（中野）が提供するセミナーに
無料参加できることなど。

　

　

それに対しソフトコンテンツは、

そこに登録されたトレーナーが
（志を同じくした）他のトレーナーと
切磋琢磨することによって、

自ずと自らの求める理想の
トレーナースタイルが
実現できる環境であるということ。

　

　

あるいは自分独りで
悶々と試行錯誤する中において、

（よく似た境遇のトレーナーが
　集まることによって）

困りごとや悩み事をシェアしたり、
相談できる環境であるということ。

　

　

いずれにしても
コミュニティに属することで

自分独りで頑張っている訳ではない
ということを実感でき、

いざと言う時にも頼ることができる
安心感が手に入るということ。

　

　

ハードコンテンツは
目に見えるサービスなので
イメージしてもらいやすく

集客宣伝においても
いわゆる「映える」内容です。

　

　

に対しソフトコンテンツは

実際に利用してもらわないと
（コミュニティに所属してもらわないと）
体感できない部分もあり、

集客宣伝においてはアピールしにくい
内容かもしれません。

　

　

いずれにせよハード、ソフト両方の
コンテンツを把握しておき、

それぞれ状況に応じて使い分けながら
お客さまに提供していくことで、

あなたの商品（サービス）を
より価値あるものとして
お伝えすることができるでしょう。

　

　

ではお聞きしますが、

あなたが提供する商品（サービス）の
ハードコンテンツ、ソフトコンテンツは

果たして何になるでしょうか？

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）がセッションにおいて
特に気をつけていることは、

最初の３分間でお客さまの
テンション（体調）を見極めること。

　

　

その際の会話の内容や声のトーン、

表情や動作等を見ながら
その日の調子を見極め、

トレーニングメニューを適宜
調整するようにしています。

　

　

入りにその日その時の
テンションや体調を見極め、

それに見合った運動を
いざやり始めると、

　

メンタル的に上向きでも
実は疲労が蓄積していたり、

逆にメンタル的に下がっていても
動き出すと調子が良くなる

といったケースもよくあります。

（この辺りはあなたも経験上
　よく分かるのでは？）

　

　

大事なことは

その時々お客さまの様子に合わせた
その日のベストの指導をすること。

　

　

予めこちらがその日にご提供する
トレーニングメニューを

イメージする（組んでおく）ことは
大事ですが、

　

決してそれに固執するのではなく、

臨機応変、当意即妙にその時々の
お客さまの様子を見極めながら

微調整していくのです。

　

　

そうすることがそのお客さま
（見込み客さま）にとっては

どのような体調の時でも
安心して指導をお任せできる
私のパーソナルトレーナー

という立ち位置に留まることができ、
更なるリピートにつながるのです。

　

　

真面目なトレーナーほど

予めイメージしたメニューを
そのとおりに遂行しないといけない

と捉えがちです。

　

　

しかし最も大切なことは

（そうやって計画を立てながらも）
あくまでもお客さまの
その日の調子次第で微調整できる

観察力、柔軟性なのです。

　

　

その見極めのためには
ともかく最初の３分が大事。

　

なんとなく流してしまいがちな
入りの３分ですが、

そこにこの１週間のお客さまの
過ごし方が凝縮されていることを
感じるべきなのです。

　

　

お客さまのご様子を鑑みた、

その日に提供する
そのお客さまにとってベストな料理。

＝トレーニングメニューの処方。

　

　

こういった事柄一つ一つの
積み重ねが、

確たるリピート関係の構築に
つながっていくと考えます。

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あなたが望むトレーナースタイルを
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トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）のマイルールとして、

「失敗することによる損失が
　許容範囲可能であれば、
　とにかくやってみる」

というのがあります。

　

　

人間はそもそも未知のものや
未経験のことには

つい二の足を踏んでしまうもの。

　

　

いわゆる安全地帯
（Comfortable Zone）に
留まることを本能とし、

居心地の悪い空間
 （Uncomfortable Zone）には
踏み込みたがらない生き物なのです。

　

　

それを踏まえた上で
未知（未経験）なるものに関しては、

それを失敗したときの損失が
許容可能であれば、

取りあえず飛び込んでみるのです。

　

　

例えば私（中野）の場合、

２年前に立ち上げた
ご自宅トレーニーさん達のための

オンラインサロン然り。

　

　

そもそも運動習慣のない人たちに

オンタイム指導ではなく
一方的に動画を提供するだけで、

運動習慣を身につけてもらうことなど
できるのだろうか？

　

果たしてそこにニーズなど
あるのだろうか？

と大いに不安を抱いていたものでした。

　

（結果的には月額３０００円の
　このコミュニティに

　現在７０名を超える方々が
　登録されてます。）

　

　

また、今年立ち上げた

志しの高いトレーナーたちが集まる
オンラインコミュニティも然り。

　

　

これは毎月１００００円にも関わらず、

１０数名のトレーナーが
ご登録されてます。

　

　

いずれにおいても
未知（未経験）の企画でありながらも
立ち上げをチャレンジしてみたのは、

まさに上記のとおり
許容可能な損失を見越した上で、

　

「とにかくまずは
　やってみなければ分からない」

精神が故のこと。

　

　

たとえやってみて
うまくいかなかったとしても
その損失は何もなく、

元々そんなこと
なかったことにしましてしまえば
いいのです。（笑）

　

（少なくともトライしたその経験は
　自らの財産になります。）

　

　

むしろトライしたからこそ
現在のようなコミュニティができ、

そこからの毎月一定の売上げも
たっていることを考えると、

　

やらなかったことによる
逸失利益
（やった結果、本来得られる
　はずだった利益）の方が

大きいと言わざるを得ません。

　

　

もしあなたがこれから何か

未知（未経験）なるものに
チャレンジすることに

二の足を踏んでいるようなら、

　

それに対する許容可能な損失は
どんなものか？

逸失利益はどんなものか？
を考えてみると良いでしょう。

　

　

案外損失なんて
大したものではなく、

むしろ逸失利益の方が
大きいことに気づくはず。

　

　

先々はあなたならではの
オンラインコミュニティを
立ち上げることも

ぜひともトライしてみると
よろしいかと。

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　収入と時間をコントロールできる」

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あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）が毎回の
パーソナルセッションにおいて
意識して心掛けていることは、

お客さまに毎回毎回
ほんの少しの背伸びした課題を
与えてあげること。

　

　

例えば同じレッグランジでも

片足を段差の上に乗せて
チャレンジしてみたり、

　

あるいはいつも両手に下げて
持っているダンベルを

どちらか１つ、
頭上に掲げて行ってみるなど。

　

　

普段使用している重りに
＋2.5kg追加してみるのも

１つのチャレンジでしょう。

（イメージ＋１０５%の 
　レベルアップを狙う感じ。）

　

　

ポイントは少し頑張れば

お客さまが達成できる
課題であること。

　

　

それはお客さまにとっては
チャレンジになり、

少しドキドキしながらも
クリアできれば

そのドキドキは喜びに変わります。

　

　

その上でこちらが全力で
褒めて差し上げると
承認欲求が満たされ、

自己肯定感、自己効力感が
爆上がりします。

　

　

毎回のセッションにおける

ドキドキ → 喜び → 承認欲求
→ 自己肯定感、自己効力感のサイクルは

パーソナルならではの
醍醐味だと考えます。

　

　

これがちょっと行きすぎ、

１１０％の課題になって
クリアできなくなると

ドキドキ → 未達 → 失望 → 自己否定
につながるので要注意。

　

　

毎回同じ内容を淡々粛々と
続けても構いません。

ただそれだと１人のトレーニングでいい
と考えます。

　

　

せっかくご一緒している
パーソナルトレーニング。

本人では思いつかない課題を
提示して差し上げ、

そこにチャレンジ要素を盛り込み、
達成を全力で喜び合う。

　

　

それこそマンツーマンならではの

一体感であり、

確たる信頼関係（リピート関係）に
つながっていくのではないでしょうか？

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中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

「値上げをしなきゃと思いつつ
　（怖くて）まだできないのですが、

　何か秘訣とかはありますか？」

というご質問は時々いただきます。

　

　

ひと度集客が落ち着き
リピートも安定してくると、

指導枠がいっぱいになり
やがてキャンセル待ちができます。

　

　

そうなると次の段階として
必要になってくるのが「値上げ」です。

　

もちろんあなたが今の忙しさ、
今の売上げのままでいいのなら

値上げの必要はありません。

　

　

ただ我々の仕事は労働集約型なので
これ以上売上げを上げようと思えば、

それだけ労働時間を増やすか、

時間あたりの単価を
上げていくしかないのです。

　

　

私（中野）が値上げに
踏み切ったのは、

月間２００セッションを
こなしていた時期に、

　

あまりにも多忙
（１日平均１０セッション）の割には

売上げが見合っていなかったことに
（その当時は１時間７０００円の単価。
　１ヶ月でおよそ１４０万円）

うんざりしたからです。

　

　

本当にこのままでは
自分の時間が取れないこともあり、

値上げの結果セッション数が減って
売上げが減っても構わないや

と開き直って行ったものでした。

　

（結果的に離脱者はおらず
　セッション数はそのまま、

　売上げだけが上がる形に
　なったのですが…）

　

　

ともあれまずやったことは
（精神論みたくなってしまいますが）

つべこべ言わず値上げを「する！」
と決めたからに他なりません。

　

　

ひと度「する」と決めれば、

一体いくらにするのか？

新規顧客、既存顧客の
どちらから上げていくのか？

　

既存客にはどのような理由をつけて　
どのようなご案内で行くのか？

等々色々と決める必要があります。

　

　

それもこれもまずは値上げを
「する！」と決めることから。

　

　

あなたが本当に売上げ（収入）と
時間が欲しいなら
まずは集客に励むのは当然ですが、

それが落ち着いてくると
あとは値上げ一択！

　

　

そのための秘訣は

とにかく値上げを「する！」と
決めることからなのです。

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　収入と時間をコントロールできる」

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中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

私（中野）が独立したての頃、

お客さまのリピートに関して
発見した衝撃的なことがあります。　

　

　

それは

「結果よりも大事なことがある」
ということ。

　

　

スポーツクラブの社員時代は、

指導したお客さまの
結果を出すことにかけては

誰にも負けない自負があった私ですが
（これもまた世間知らず…。苦笑）、

　

結果が出ているにも関わらず

離脱していくお客さまも
ちらほらといました。

　

　

当時は
「なんで結果出てんのに
　やめていかれるんや？」

（結果が出たからこそ
　止めていかれる？）

という疑問は常々持っていました。

　

　

後々になって間接的に
耳にした話ですが、

結果が出ているにも関わらず
辞めていった人たちは

　

私（中野）のトレーニングがは
少々（気が）重たかった…。

思った以上にキツくて辛かった…。

などの感想を
持たれていたそうです。

　

　

元々はエスパルスの選手を始め
主にアスリートを見てきた私は、

たとえ辛くても結果を出させるのが
仕事であり責務でもあり、

それこそがトレーナーの使命だと
理解していました。

　

　

しかしこれはあくまでも
対選手の話であって、

一般の人においては
（もちろん結果を求めるものの）

それまでの過程（プロセス）も
同じ位大切だということです。

　

　

過程（プロセス）における価値とは、
結果を求めて進んでいく中でも

例えばセッションにおいて
毎回充実感を感じること。

話をよく聞いてあげることによって、
承認欲求を満たしてあげること。　

　

　

そもそもセッション自体、
（苦しい中にも）
楽しく感じてもらうために

笑いを取ること（関西風）などなど。

　

　

（ある意味矛盾を
　感じるかもしれませんが）

結果が大切な故に、

そこに至るまでの過程（プロセス）が
より大切になってくるのです。

　

　

確かにスイミングスクールで
子どもたちを見ていた頃は、

退会率は進級率よりも
出席率の方に依存し、

　

その出席率自体は
面白いレッスンを提供できているか？

ということと関係してくるのです。

　

　

要は「中野先生面白いし、好きやねん！」

と思ってもらった方が

子どもたちは休むことなく出席し、
その分だけ退会もしないということ。

　

（レッスンに満足することによって
　休まずに来るので、

　自ずと進級率も上がるのです。）

　

　

ということはまずは出席ありき。

これは大人の
パーソナルトレーニングにおいても
全くもって同じことが言え、

　

セッションが楽しい
（充実感を感じる）からこそ
リピートしてもらえるのであり、

リピートしてもらうからこそ
トレーニングの結果も出るのです。

　

　

この順序を履き違えて
結果だけを先に追求すると、

そもそもそのためのセッションは
お客さまにとっては

苦痛になってしまう場合すら
あるということ。

　

　

「結果よりも過程（プロセス）が大事」

（結果はリピートにおける
　あくまでも１つの要素に過ぎない）

　

　

そのマインドセットを
持ち合わせておくだけで、

あなたのセッションに対する姿勢に
とある変化が生まれるとともに、

リピート率はますます
向上するに違いないのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

トレーナーのあなたなら

お客さまにはできるだけ
リピートしてもらいたいと願うもの。

　

　

繰り返し来てもらうことが
売上げの安定につながるのは
もちろんのこと、

そもそも２回３回来ただけでは
身体変わらないのが本当のところ。

　

　

本当の意味で身体を変えるならば、

やはり何としてでも
繰り返し来て頂く必要があるのです。

　

　

ただそうは言っても
実際に身体を変えるのは、

トレーナーではなく
あくまでもお客さまご自身。

　

　

週に１度ご一緒する１時間以外に

（トレーナーがご案内した）
エクササイズや体操を
いかにご自身で行ってもらえるか？

そういった意味ではある程度は
自立して頂く必要があるのです。

　

　

但し完全に自立されると、

トレーナーはいなくてもいいんだ
ということになってしまい、

それはそれで
離脱につながってしまいます。

　

　

離脱してしまうと
売上げに影響すると共に、

何よりもお客さまが
自己流に走ってしまい、

求める結果から遠ざかる方向に
陥る可能性もあります。

　

　

つまり適度にこちら（トレーナー）に
依存してもらいながらも、

適度に自立してもらう
必要があるのです。

　

　

私（中野）は
この「依存」と「自立」のバランスは

「or」ではなく「and」の関係が
成り立つと考えます。

　

　

二者択一ではなく
この２つのバランスを保つことで、

お客さまの求める結果を実現しつつも、
リピートして下さるはず。

　

　

「依存と自立をandで結ぶこと」

このことを常に念頭に置きながら
セッションに臨むことが、

永続なるリピート関係に
つながるのです。

「好きなお客さまだけを集めて
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あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

およそトレーナーだけに限らず
クライアントワークをする人
全般に言えることですが、

自らの専門分野における知識
（専門知識）を深めることは
非常に大切です。

　

　

ただ、ことお客さまとの関係性を
深めていくためには
（永続的にリピートして頂くためには）

ある一定の専門知識さえあれば
それ以上はいくら知識を深めていっても、

関係性を深めることには
貢献しないと考えます。

　

　

あなたの行きつけの美容師さんを
思い浮かべて頂きたいのですが、

カットやカラーリング、
セッティング等の知識においては
興味関心はあれど、

　

あくまでもそれは自分に必要なことが
分かっていればいいわけで、

それ以上突っ込んだ専門知識が
知りたいと思うでしょうか？

　

　

むしろその美容師さんとの会話において
ちょっとした気づきを得られたり、

自分にはない物事の見方を発見できたり、

　

今世間を騒がせているあの話題について
ここだけの裏話を聞けることの方が

嬉しいのではないでしょうか？

　

　

トレーナーにおいても同じく、

トレーニングや食事改善における
専門知識はある程度は知りたいものの、

　

自らのボディーメイクにおいて
そこまで関係もない知識においては

もはや当事者意識を持つこともできず、
関心も薄れていくに違いありません。

　

　

それよりも（先程の話と同じく）
今世間を賑している旬の話題や、

永遠のテーマともいえる事柄について
造形を深める方がきっと嬉しいはず。

　

　

繰り返しますが、

お客さまに満足して頂くための
最低限の専門知識は必要。

　

　

但し、より強固な関係性を
維持し続けるためには、

それら以外のリベラルアーツ
（一般教養）的な知識の方が

必要欠くべからざるものと
なってくるのです。

「好きなお客さまだけを集めて
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中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

よくパーソナルトレーナーの中には

実績づくりと称して
ボディメイク系のコンテストに出たり、

プロフィールには様々なアスリートの
指導経験ありと謳ったりします。

　

（かつての私も競輪選手やJリーガー、
　柔道に野球、競艇やテニスなど

　様々な選手の指導経験ありと
　謳っていました。）

　

　

ただお客さま（見込み客）から見て
最も大事なのは、

そのパーソナルトレーナーが
どれだけコンテストで活躍したか？

どれだけ数多くのアスリートを
指導してきたか？ではなく、

　

どれだけトレーナー（あなた）が

自分（お客さま）の悩みを
解決してくれる人なのか？

ということなのです。

　

　

確かにトレーナー自身が
競技で活躍してきたことや、

本格的に競技をしている選手の
サポートをしてきたということは、

そのトレーナーの手腕を
物語るものでしょう。

　

　

ただ、それが自分（お客さま）の
お悩み解決に直結するかというと

そうとは限りません。

　

　

むしろお客さま（見込み客）が
本当に知りたいのは、

そのトレーナーが
自分とよく似たお悩みの人たちを

どれくらい解決してきたのか？
ということなのです。

　

　

大切なことは
トレーナー自身の実績より、

いただいている「お客さまの声」。

　

　

もっと言うと、

それが自分と同じような
悩みを持つ人の声であり、

そういった人たちの悩みを
数多く解決してきたトレーナーこそ、

　

たとえ自身が素晴らしい競技成績を
残してこなかったとしても、

お客さま（見込み客）にとっては
大切な実績なのです。

　

　

あなたがアピールしたいのは
自身の成績ではなく、

自分がサポートしたお客さまの
リアルなお声、ご感想。

　

　

パーソナル指導においては

いかに沢山お客さまのお声
（いただいてありがたいお声）

をいただくことができるか？

　

そこに焦点を合わせながら
セッションをすると、

お客さまにご満足いただくのは
もちろんのこと、

それを見込み客に対して
アピールできるのです。

　

　

「結局のところはお悩み解決業」

我々は（というか商売をする人は）
すべからく、

お客さまのお悩み解決に
フォーカスすべきなのです。

「好きなお客さまだけを集めて
　収入と時間をコントロールできる」

あなたが望むトレーナースタイルを
あなた仕様にカスタマイズします。

トレーナー育成コンサルタントの
中野茂徳（なかのしげのり）です。

　

　

我々トレーナーは
お客さまの目的に沿った
エクササイズや食事法を、

まさにその人仕様にカスタマイズして
ご案内することができます。

　

　

ただそれを（一時ではなく）
継続して実践し続けるかどうかは

あくまでもお客さま次第。

　

　

よく
「馬を水飲み場まで
　連れて行くことはできても、

　水を飲ませることができない」

という例えを使いますが、

　

まさにお客さまに対しても

「ボディメイクの目的に沿った
　運動法やダイエット法を
　ご案内することができても、

　それを継続して
　実践させることはできない
　（あくまでもお客さま次第）」

ということになるのです。

　

　

ではお客さまが継続して
実践し続けるためには

我々トレーナーは
一体どうすれば良いか？

　

　

それはお客さま自身に

「継続して実践する意義（やる理由）を
　如何に見出していただくか？」

だと考えます。

　

　

なぜこの度は
ボディメイク（ダイエット）を

してみよう（してみたい）と
思うに至ったのか？

　

　

思っただけではなく
なぜわざわざトレーナーに相談してまで

本格的に取り組もうと
思うに至ったのか？

　

　

そのためにも常々自分自身に

「そもそもなぜ？」という言葉を
投げかけてもらうようにしています。

　

　

「そもそもなぜ？」が
本当の意味で腹落ちしたら
（やる理由を自身に見出したら）、

あとは自ずとそのために必要な情報
（エクササイズ法や食事法）は

こちらが何も言わなくても
自らが探し求めるようになるはず。

　

　

そのようなマインドに
なっていただくために

我々トレーナーはどんな言葉を
お客さまに投げかけたら良いのか？

　

　

もっと言うと、

どんな「問い」を自分の中で
回反芻し続けてもらうのか？

　

　

我々についても言えることですが、

どのような自問自答を
脳内に回し続けているかによって、

求める結果が実現できるかどうか
決まってくるのです。